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Como convertir en buena una mala lista de correo electrónico

convertir_buena_mala_lista_emailLas listas de correo electrónico o mailing siguen siendo una de las mejores maneras de llegar a tu público objetivo, al contrario de lo que puedas haber oido. De hecho, la captación de clientes a través del correo electrónico se ha incrementado por 4 en los últimos cuatro años. Te proponemos mejorar tu lista de correo electrónico y convertirla en una herramienta de ventas.

Ahora bien: la lista de e-mails puede ser un arma de doble filo. Si no está optimizada y revisada, es una manera muy mala de llegar a las personas que, simplemente, no quieren saber nada de ti. Las listas de correo no optimizadas, lejos de sumar esfuerzos de marketing, hacen un agujero en tu negocio. Si no limpias con regularidad tu lista de correo, asegurando que todos los correos son una dirección válida y de personas que quieren recibir expresamente noticias tuyas, pueden pasar varias cosas:

• Te ignoraran, eliminarán tu correo o el marcarán como correo no deseado o spam.

• Tu reputación como remitente disminuirá, así como también la capacidad de entrega.

• Las tasas de apertura y los clics bajarán.

• La tasa de bajas se elevará.

• Puedes tener problemas con la ley.

• Tu jefe no estará nada contento cuando vea las métricas de e-mail marketing.

Ya que, probablemente, no quieras que pase ninguna de estas cosas, aquí estamos para darte información para que optimices tus listas de correo electrónico, hasta el punto de que harás de ellas una herramienta de venta. Si haces caso de nuestros consejos, tu e-mail marketing estará en mucha mejor forma.

¿Qué aspecto tiene una mala lista de correo?

1. Una lista comprada, alquilada o robada

Con metas muy ambiciosas en el horizonte, puede ser tentador adquirir listas de correo electrónico de una manera rápida y "sucia". Pero ten en cuenta que el envío de correos electrónicos a personas que no tienen una relación previa con tu negocio hará más daño que bien a tu reputación respecto a tus clientes potenciales, tu proveedor de servicios de Internet y su servidor de correo electrónico.

En primer lugar, cualquier lista de correo que está a la venta o en alquiler es, a buen seguro, de baja calidad. Nadie con una buena lista de correo la daría a alguien, porque su valor disminuiría a medida que se le envía contenido irrelevante.

En segundo lugar, a la gente no le gusta recibir spam. Los destinatarios que no esperan recibir un correo tuyo, probablemente, marcarán el mensaje como spam, lo que perjudica la puntuación del remitente de los servidores desde los que haces el envío. Esto empeña tu reputación IP y hace que sea más difícil que el tus futuros mails sean entregados. Muchos proveedores de servicio de correo electrónico cortan directamente los remitentes que violan ciertos límites debido al impacto en la reputación IP y de entrega. También pone a tu empresa en peligro, ya que todo está en la misma dirección IP.

Según el informe de 2014 Science of Email Report, las respuestas más comunes a un e-mail de correo no deseado son, en este orden: 1) ignorar o suprimir, 2) darse de baja, 3) marcar como spam . No es ninguna buena noticia: que ignoren o borren tus mails también es malo para tu reputación y puede que los próximos correos que envíes queden atrapados en los filtros de spam más a menudo, lo que reducirá considerablemente su tasa de conversión.

2. Crece de forma incontrolada

El tamaño de tu lista de correo no tiene nada que ver con la calidad de las direcciones de correo que contiene. Una lista de correo que crece de manera incontrolada significa que o bien tu equipo está comprando o alquilando las listas, o bien hay robots que rellenan tus formularios. La calidad de la lista sufre tanto en un caso como en el otro.

3. Es antigua

Las direcciones de correo electrónico son como el pan: se queda rancio si lo dejas mucho tiempo al aire. No eres tú, son ellos: las bases de datos de e-mail marketing se degradan de forma natural por encima del 22,5%, ya que los contactos cambian de empresa, cambian de proveedor de servicios de Internet o abandonan las direcciones antiguas. Esta es una realidad a la que se enfrenta el vendedor, lo que significa que tienes que agregar continuamente nuevos contactos (¡de calidad!).

4. Tiene un alto porcentaje de abandono

Cuando un correo electrónico rebota, significa que no pudo ser entregado a la bandeja de entrada del destinatario. Las tasas de rebote son generalmente altas si tus listas están llenas de e-mails comprados o direcciones no válidas. Esta es otra señal para los proveedores de servicios de Internet que eres un "vendedor de spam", y pueden llegar a bloquearte por lo que nunca entreguen tus mensajes.

Pero no todos los rebotes son malos, por lo que es importante distinguir entre rebotes duros y suaves antes de dar una dirección de baja de la lista:

• Se registran rebotes duros cuando un correo es considerado imposible de entregar de forma permanente, lo que puede ocurrir si ha sido enviada a una dirección de correo inválida o bloqueada. Tu proveedor de servicios de e-mail eliminará automáticamente estos contactos de las listas, pero podrías verificarlo por si acaso.

• Los rebotes suaves, al contrario, se registran cuando se considera que un correo electrónico no se puede entregar temporalmente. Esto puede ocurrir cuando alguien tiene la auto-respuesta activada o cuando su bandeja de entrada está llena. Puedes mantenerlos en la lista, pero haz un seguimiento: si la tasa de rebote no disminuye, la dirección de correo está probablemente inactiva y deberás eliminarla de la lista.

Ahora que sabes que tienen las listas de correo malas, demos un vistazo a que hace que una lista sea buena.

¿Qué aspecto tiene una buena lista de correo?

1. Se basa en el permiso.

Tu estrategia de email marketing no es inbound si no está basada en el permiso. El inbound marketing va de confianza, valor y relevancia. Pero sólo construiremos confianza y credibilidad de leads con nuestros suscriptores actuales y potenciales si enviamos correos a las personas que nos han dado permiso (ah, y ¡también cumpliremos la ley, de paso!).

Aquellos que construyen listas de correo basadas en el permiso tienen estrategias de opt-in para que las personas se suscriban a su mailing por elección, lo que significa que, en algún momento, se les pidió o deben aceptar ciertas condiciones para inscribirse en cambio de la promesa de un contenido atractivo.

2. Tiene origen y crecimiento orgánico

Las listas de correos buenas se construyen internamente en lugar de ser compradas o alquiladas. La mejor manera de construir listas de correo internamente es ofreciendo contenido de calidad, relevante y útil que dirija el tráfico a tu sitio web y obligue a las personas a dar su información en un formulario colocado en una landing page.

3. Incluye mailings regulares y recientes

Para mantener las listas de correo "limpias", necesitarás enviar correos electrónicos y actualizar periódicamente las listas a medida que decaigan con el tiempo. Esto ayuda a mantener la comunicación con los suscriptores para que recuerden que dieron los datos. Incluso cuando la gente decidió entrar en la lista, si no se fían o se cansan, es posible que cancelen la suscripción.

Muy bien, así que ya sabes distinguir entre una lista de correo buena y una mala. Entonces, ¿cómo un vendedor bienintencionado puede convertir sus listas de correo malas en buenas?

Cómo convertir una mala lista en una buena

1) Segmenta la lista por antigüedad

La segmentación de la lista según el tiempo que una persona ha estado en la base de datos te permitirá priorizar el envío de correos a los contactos que aún están frescos.

Comienza por profundizar en tu lista de correo más reciente y asigna una antigüedad para cada uno de los contactos. Para ello, utiliza la fecha en que el contacto se convirtió en suscriptor, la última fecha de interacción, la fecha de origen del contacto u otro indicador de la edad.

2) Construye una estrategia de opt-in

Las estrategias de opt-in permiten que la gente se suscriba a tus correos por elección, lo que aumentará la calidad de tus listas a lo largo del tiempo. El primer paso para la creación de una estrategia de opt-in con éxito es crear contenido útil, original, que a tus buyer personas (aka audiencia objetivo) les encantará leer sobre una base regular. A continuación, trata de encontrar maneras de pedir u obligar a suscribirse a actualizaciones por correo electrónico.

El método de "demanda" se lleva a cabo cuando se le da a la gente la opción de suscribirse a tu contenido a través de correo electrónico, pero no está obligado a hacerlo para consumirlo. Un buen ejemplo sería una marca de verificación en un formulario en la landing page que le pregunta si desea suscribirse al blog de la empresa.

El método de "obligación" se ejerce cuando se ofrece contenido Premium como eBooks, informes o plantillas a través de un formulario que requiere esta información personal.

3) Crear una campaña de re-engagement

¿Tienes un puñado de suscriptores de correo que nunca abren o hacen clic en tu correo? No tires la toalla todavía. En primer lugar, es necesario que identifiques las direcciones de correo que no tienen ningún tipo de engagement desde hace años y que las elimines por completo, ya que es probable que los mensajes pasen a spam.

A continuación, puedes intentar revitalizar el resto de la lista con una campaña de re-engagement. Para ello, haz un mensaje de correo de opt-in convincente para dar a los lectores la posibilidad de reengancharse (de otro modo, podrás retirarlos del listado después del envío). Aprovecha la oportunidad para pedirles la opinión, también, de modo que puedas aprender a personalizar mejor tu e-mail marketing según sus intereses y necesidades.

4) Retirar toda la gente con falta de compromiso o engagement

Tu campaña de re-engagement no funcionará con todos. Que no te entristezca: cuando se trata de suscriptores de correo electrónico, debes preferir la calidad por encima de la cantidad. La tasa de apertura mejorará cuando envíes mensajes de correo a las personas que realmente quieren abrir tus correos. Después de un tiempo, saca todos los contactos que no han abierto el mail para que no afecte tus futuras tasas de entrega.

Un informe de Experian muestra que cada dólar invertido en iniciativas de e-mail marketing rinde aproximadamente con 44,24 dólares de retorno. Ahora bien: para sacar provecho debes ser honesto y mantener las listas limpias.

Para llevártelo a casa: puedes apuntar estos tres preguntas que te puedes hacer para asegurarte que tu lista tiene suficiente calidad:

1. ¿De dónde extraje la lista?

2. ¿Tengo el permiso para enviar correos a toda esta gente?

3. ¿Qué expectativas tienen los miembros de la lista sobre la cantidad de mails que quieren que les envíe?

Si quieres el ROI de que hemos hablado antes para tu e-mail marketing, asegúrate de que tus listas están absolutamente limpias antes de tu próximo envío. Esto te traerá resultados y te permitirá vender más con el email marketing.

 

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Introducción al email marketing

FÓRMULA ESCRITA POR:
Jordi Navarrete Fernández

Fundador y director de Inbound Emotion, además de redactor prolífico que encontraréis en las redes sociales. Hace casi dos décadas que trabaja en el mundo digital y siente auténtica pasión por el inbound marketing, la tecnologia, internet y su familia.

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