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Inbound Marketing: El mejor camino para convertir visitantes en clientes potenciales

El_millor_cam__convertir_visitants_clients_potencialsComo profesional del inbound marketing, una gran parte de tu trabajo consiste en convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales cualificados. Bastante simple.

Pero como profesional del inbound marketing, tu trabajo consiste, también, en convertir a los visitantes del sitio web calificados (también conocidos como tus personajes ideales de comprador o buyer personas) en clientes potenciales ofreciendo contenidos notables que intercambiarás a cambio de que te cedan sus datos de contacto. Idealmente, los clientes potenciales se convierten en oportunidades, luego se convierten en clientes y finalmente en promotores de tu marca.

Pero, sinceramente, las conversiones son un gran problema. Entonces, ¿Cómo podemos facilitar la conversión? Mediante la creación de rutas de conversión optimizadas para convertir más eficazmente a tus visitantes en clientes potenciales ideales.

¿Qué es una ruta de conversión?

Un camino de conversión es el proceso por el que un visitante anónimo del sitio web se convierte en una ventaja conocida para tu empresa. Un camino de conversión se compone de una buena oferta de contenidos, llamadas a la acción (CTA o call-to-action en inglés), página de aterrizaje (landing page) y página de agradecimiento (thank you page). Para convertir este visitante en una ventaja, el usuario debe ver una oferta de contenidos de interés y hacer clic en el botón de llamada a la acción para acceder a este contenido. Después será llevado a una página de aterrizaje donde deberá proporcionar sus datos de contacto a través de un formulario, a cambio de acceder a la oferta de contenidos. Después, el ya convertido visitante en lead (cliente potencial) será dirigido a una página de agradecimiento donde recibirá la oferta.

¡Voila! Ruta de conversión completada

Mediante el diseño y la implementación de las rutas de conversión adecuadas, puedes hacer avanzar con más eficacia a los visitantes del sitio a través de sus ciclos de compra y ayudarles a convertirse en clientes y promotores.

¿Qué hace que sea buena una ruta de conversión?

Bueno, como ya hemos comentado se necesita un buen contenido, una llamada a la acción, una página de aterrizaje, y una página de agradecimiento. Pero con la cantidad de rutas de conversión que los visitantes pueden explorar por Internet es ahora más importante que nunca crear el camino correcto. Caminos a través de los cuales tus clientes ideales sean atraídos y por ello se conviertan de manera más eficaz en clientes potenciales.

Vamos a explorar los cuatro elementos que necesitas para crear rutas de conversión eficaces.

1). Contenido adaptado al contexto

El contenido es el combustible que impulsa las estrategias eficaces y lo usaremos para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales. La buena noticia es que el contenido está en todas partes. Todas las páginas web están llenas de contenido, tus correo electrónicos están llenos de contenido, tu blog también. Todo esto son vehículos para entregar el contenido a tu visitante.

Hay que crear el contenido correcto. Como puedes imaginar, el contenido correcto está optimizado para atraer específicamente tu personaje ideal de comprador (buyer persona). Debe centrarse en los desafíos que tu buyer persona está tratando de superar y las metas que está buscando alcanzar. Por encima de todo, debe ser relevante e interesante para tus visitantes. 

No basta con crear sólo contenido para una buyer persona específica. Este contenido debe ser relevante para tu persona en función del ciclo de compra donde se encuentre. El viaje del comprador es el proceso de investigación activa que tus personas pasan para llegar a hacer una compra. El contenido específico debe ser relevante para tus personas en sus diferentes etapas de su viaje. Aquí es donde la pieza "contexto" entra en juego: no basta con sólo crear contenido para tus personas. Tienes que asegurarte de que el contenido es relevante para los interesados y debes tener la esperanza de que aprendan más sobre él. 

La mayoría de los visitantes de tu sitio se encuentran aún en etapas muy iniciales de este viaje de compra -piensa que ni siquiera saben las características de tu producto o la forma en que los puede ayudar. Lo más que pueden saber es que tienen un problema a resolver y que quizás a través de tu lugar los puedas ayudar. Así pues, el contenido más atractivo para tus personas cuando se encuentran visitando tu sitio web será generalmente de un nivel alto y de naturaleza educativa.

Para ser eficaz en su camino hacia la conversión, asegúrate de que el contenido está hecho a la medida de tus buyer personas y a la medida de su ciclo de compra. Puedes ampliar información sobre los ciclos de compra de las buyer persona descargando este Ebook: 'Cómo hacer de tu web una máquina para generar clientes'.

2). Páginas de aterrizaje que hablen con tus buyer persona

Después de haber creado una amplia oferta de contenidos dirigidos a tus perfiles ideales de comprador y su ciclo de compra, el siguiente paso es aprovechar las piezas de contenido para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales. Aquí es donde entran en juego las páginas de aterrizaje o landing pages.

Las landing pages están diseñadas con el único propósito de recoger la información de contacto de los visitantes a cambio de que se puedan descargar el contenido o la oferta que les interese. Estas páginas contienen formularios que los clientes potenciales deben llenar antes de tener acceso a su oferta de contenidos. Y al igual que el contenido, las grandes landing pages deben también adaptarse a cómo son tus personas y a su ciclo de compra.

Para convertir más eficazmente los visitantes del sitio web en clientes potenciales, tus páginas de destino deben presentar los beneficios más relevantes de la oferta en función del problema particular que plantea tu persona. Para ampliar información sobre las páginas de aterrizaje lee este artículo: 'Los datos que puedes y debes pedir para la captación de leads en las páginas de aterrizaje'.

Imaginemos, por ejemplo, que trabajas en una tienda de mascotas y has creado un libro electrónico sobre la cria de un cachorro. Alguien que se encuentra en la fase inicial de su ciclo de compra probablemente no estará demasiado interesado en descargar tu ebook si tu landing page habla exclusivamente sobre las mejores tácticas para adiestrar a un perro. En cambio, una página de aterrizaje efectiva para esta persona podría poner en relieve como tu ebook explica la manera de elegir la raza de perro más adecuada para él.

Las grandes páginas de aterrizaje se centran con la personalidad de tu buyer persona y su ciclo de compra.

3). Llamadas a la acción que llamen la atención

Tener una notable oferta de contenidos y una gran página de aterrizaje son la clave para la creación de una ruta de conversión de éxito. Pero los visitantes de tu sitio web precisan de una forma de acceder a esos contenidos. Aquí es donde las llamadas a la acción juegan su papel.

Las llamadas a la acción o CTA son los botones que se pueden incrustar en todo tu sitio web y que anuncian tus ofertas de contenido. Cuando un usuario hace clic en una de estas llamadas a la acción, será trasladado a la página de aterrizaje. En efecto, cada CTA de tu sitio web es el inicio de un camino hacia la conversión.

Para crear llamadas a la acción que consigan clics y actúen como trampolín para iniciar tus rutas de conversión, asegúrate de que el mensaje que se muestra en tu CTA se alinea con el mensaje de tu landing page y el contenido.

Las grandes llamadas a la acción deben hacer sólo eso: orientar a la acción. Tu principal objetivo es dirigir a los clics y a las personas directamente hacia las páginas de destino. Por ello, asegúrate que los botones utilizan un lenguaje y unos colores que ayuden a destacar entre el resto de tu sitio web.

4). Optimizar las páginas de agradecimiento (Thank You Page)

Si una llamada a la acción es el inicio de un camino hacia la conversión, una página de agradecimiento marca su final. La thank you page es el elemento final que necesitas para conducir tus visitantes desde el sitio web hacia un camino de conversión que los pueda transformar en una ventaja para ti.

A través de las páginas de agradecimiento, tus clientes potenciales pueden descargar la oferta prometida en tu llamada a la acción y en la página de destino. Las thank you page son, también, una oportunidad de hacer avanzar a la gente en su recorrido de compra. Por eso también deben incluir llamadas a la acción que complementen la oferta que acabas de proporcionar a los visitantes, ofreciéndoles ventajas adicionales. Puedes encontrar inspiración en este post '5 ejemplos de thank you page con objetivos diferentes'.

Los caminos de conversión son el proceso por el que las personas anónimas, los visitantes de tu sitio web desconocidos, se convierten en clientes potenciales. Cuando se hacen bien, tus rutas de conversión pueden ir más allá de la primera conversión y ayudar a avanzar en el ciclo de compra a los leads conseguidos para alcanzar la conversión en clientes.

 

Para obtener más información sobre cómo funciona todo el mecanismo del inbound marketing, la creación de contenido notable, la optimización de páginas de aterrizaje y el diseño de las llamadas a la acción, pide un análisis personalizado de tu sitio web.

Consulta personalizada diseño web

FÓRMULA ESCRITA POR:
Jordi Navarrete Fernández

Fundador y director de Inbound Emotion, además de redactor prolífico que encontraréis en las redes sociales. Hace casi dos décadas que trabaja en el mundo digital y siente auténtica pasión por el inbound marketing, la tecnologia, internet y su familia.

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