Inbound marketing versus campañas de captación de leads masivas

El inbound marketing es una metodología de marketing adaptado al comprador moderno y está diseñada para conseguir la captación de leads. Se trata de que tu público potencial (buyer persona) te encuentre en lugar de lanzar mensajes masivos a personas que pueden no estar interesadas en tus servicios.

En otras palabras, el inbound marketing está diseñado para alinear mejor tu negocio con el viaje del comprador (buyer journey’s), es decir, el proceso natural que un comprador moderno experimenta al buscar una solución en línea.

La captación de leads y el buyer journey’s

El viaje del comprador se divide en estas tres fases:

Etapa de concienciación – Tu buyer persona tiene un problema que quiere resolver o una oportunidad que quiere aprovechar.

Etapa de consideración – Tu buyer persona ha investigado su problema, lo entiende, y está enterado de las soluciones potenciales.

Etapa de decisión – Tu buyer persona tiene claro que quiere adquirir los productos / servicios y debe decidir a quién comprará.

Por ejemplo, hablemos de María. Ella es propietaria de una empresa que vende calcetines.

María quiere entender cómo puede utilizar diferentes estrategias de marketing para impulsar las ventas de su negocio.

Después de leer varios blogs de marketing sobre el tema, María decide que el inbound marketing es la mejor estrategia porque quiere invertir en hacer crecer sus ingresos a largo plazo.

En su investigación encuentra varias agencias que pueden ayudarla a implementar esta metodología y llegar a un público potencial alineado con sus necesidades.

Las tácticas típicas de inbound marketing que ayudan a captar a alguien a través del viaje del comprador incluyen:

Blogging

Medios de comunicación social

Correo personalizado

Creación de contenido

Nutrición de leads

SEO

¿Qué es el outbound marketing?

El outbound marketing tiene como objetivo tratar de llegar a tantas personas como sea posible sin tener en cuenta si son o no compradoras activas.

En general, el outbound marketing usa estas tácticas:

Comerciales

Anuncios de pago por clic

Impresión de anuncios

Carteleras

Llamadas en frío

Correo directo

A diferencia del inbound marketing, el mensaje del marketing directo no tiene en cuenta el viaje del comprador. en este artículo te ampliamos detalles: 'Lead nurturing: la mejor manera de vender sin molestar'. 

Elegir entre outbound o inbound

Para responder a esto debes preguntarte: ¿Qué hace que el inbound sea mejor?

Una de las mayores fortalezas del inbound marketing es que se centra en proporcionar valor a tus clientes potenciales. Es educativo, no es promocional y no es intrusivo.

Dado que el inbound marketing se alinea con el viaje del comprador, construye una relación entre su público potencial y su marca. Esto también atrae a leads hacia tu marca en el momento adecuado, en lugar de interrumpirlos en un momento en que no están en el mercado para prestar atención con lo que les ofreces.

Por esta razón, los consumidores prefieren el inbound marketing por encima del outbound marketing. En lugar de ser una metodología que les molesta, les ayuda.

La otra gran fuerza del inbound marketing es el ROI a largo plazo.

Por lo general, el inbound marketing trae resultados más lentos durante los primeros meses. Sin embargo, esas etapas iniciales son necesarias para construir tus activos de marketing digital, aumentar tu presencia en línea, y conseguir posicionarte en los motores de búsqueda.

Con el tiempo, el valor de esos activos aumenta a una tasa superior a la que cuesta mantener o mejorar las campañas de marketing directo. Los activos digitales, como las entradas en el blog y las ofertas premium, pueden seguir generando durante años, clientes potenciales después de haber sido creados originalmente sin ningún coste adicional. Lee más sobre esto aquí:'Ahorra un 61% de costes en leads con el inbound marketing'.

Con el marketing directo, tienes que gastar más para ver más resultados y cuando dejas de gastar dinero, los beneficios se detienen. A diferencia del inbound marketing, no obtienes demasiados activos tangibles a largo plazo para continuar generando clientes potenciales mediante el marketing directo.

Tus metas

¿Qué estás intentando lograr? ¿Deseas crear conciencia de marca? ¿Conducir tránsito? ¿Cuántos clientes deseas obtener y cuál es tu calendario para este objetivo?

El Inbound marketing es la mejor estrategia a largo plazo, pero probablemente no va a aumentar drásticamente el negocio en los primeros meses. La comercialización saliente, por otra parte, puede ayudarte a conseguir clientes rápidamente, pero viene con rendimientos decrecientes.

Debes considerar cómo las tácticas de marketing que despliegues pueden afectar la imagen de tu marca. Lanzar una agresiva llamada en frío podría obtener algunas ventas por adelantado, pero ¿cómo afectará a tu reputación a largo plazo?

Nosotros creemos en un enfoque centrado en el inbound marketing porque acompaña a tu público potencial en su viaje de compra. Esto significa utilizar tácticas enfocadas más en ayudar que en vender por adelantado. Por ejemplo, si vendes calcetines podrías ejecutar una campaña de publicidad PPC (pago por clic) que promueva una guía gratuita de calcetines en lugar de promover el producto directamente.

Esto funciona porque las personas son más propensas a participar en una marca que les ayuda a entender el proceso de compra, en lugar de forzarle a comprar.

El outbound marketing es una solución a corto plazo con mayores costos a largo plazo, mientras que el inbound marketing tiende a ser la mejor solución a largo plazo con costos de corto plazo ligeramente más altos.

La estrategia que la mayoría de las empresas encuentran más efectiva es mantener un enfoque inbound en su estrategia. En esta guía te contamos por qué.

Herramientas básicas para lanzar y analizar campaña inbound marketing

FÓRMULA ESCRITA POR:
Jordi Navarrete Fernández

Fundador y director de Inbound Emotion, además de redactor prolífico que encontraréis en las redes sociales. Hace casi dos décadas que trabaja en el mundo digital y siente auténtica pasión por el inbound marketing, la tecnologia, internet y su familia.

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