Algunes empreses tenen sort pel fet que hi hagi una bona entesa entre l’equip de vendes i marketing. Normalment, existeixen certes tensions entre aquests dos departaments per qüestions de nutrició de leads i qualitat dels mateixos, seguiment dels clients potencials... però estar clar que entre ambdós departaments hi ha d’haver una bona comunicació si es vol millorar constantment els resultats de l’empresa. Quina és la clau de l’èxit d’una empresa? En aquest article compartim alguns consells sobre la nutrició de leads que es poden aplicar àmpliament a qualsevol campanya de marketing quan es treballa conjuntament amb el departament de vendes.

Consell # 1: comunicar les campanyes

Deixa que l’equip de vendes estigui al corrent de les campanyes que s’estan duent a terme des del departament de marketing. Els representants de vendes són els que connecten amb els clients potencials i mantenen converses amb ells per la qual cosa necessiten tenir la màxima informació possible sobre el tipus de continguts que aquests leads (clients potencials) s’estan descarregant.

Consell # 2: Proporcionar un informe resumit dels perfils dels leads

El departament de marketing coneix molt bé el contingut i les ofertes que l’empresa està oferint als seus visitants i leads.  Per això, des de Marketing s’ha de facilitar tota aquesta ajuda i suport a Vendes sobre com poden iniciar una conversa amb el client potencial a partir dels seus interessos i preocupacions. Aquesta ajuda es pot oferir enviant a Vendes, de forma regular, informes resumits sobre els diferents perfils de leads susceptibles a poder ser contactats. Si un client potencial es descarrega un ebook, s’ha de saber analitzar quina problemàtica està tractant de resoldre. És llavors quan l’equip de marketing s’ha de posar en contacte amb Vendes a través d’un correu electrònic setmanal per informar de les campanyes actives que hi ha en marxa. Aquest resum dels perfils, més les informacions setmanals de seguiment ajudaran a iniciar d’una manera molt més coordinada i òptima les converses amb els clients potencials per convertir-los en clients reals.

Consell # 3: Compartir resultats

Sovint es diu que l’equip de vendes no es preocupa de les campanyes que estan duent a terme des del departament de marketing. Compartir els resultats és un pas clau per assegurar la coordinació exitosa de tot un equip (Smarketing). Fer difusió dels resultats de les campanyes (tot allò que s’ha de millorar i tots els aspectes que han funcionat) pot donar a l’equip de vendes una visió més global i una perspectiva sobre els aspectes forts i dèbils que s’han de tractar posteriorment. Aquesta coordinació pot dur resultats sorprenents! El fet de compartir resultats, també, demostra que hi ha voluntat de millorar. Aquesta millora no depèn d’un sol departament sinó que depèn de tot un equip.

Consell # 4: Puntuació dels leads

Si l’empresa segueix l’engranatge de forma correcta, en teoria estarà guanyant una gran quantitat de leads per a l’equip de vendes. Però l’equip de vendes té un temps limitat i necessita prioritzar el seu temps. L’equip de marketing és qui millor sap en quin procés de compra es troben els leads, per la qual cosa haurà de prioritzar i haurà d’intentar enviar a vendes aquells clients potencials que es trobin en la fase més avançada del seu cicle de compra i continuar alimentant aquells leads que encara es trobin en la “part freda” de l’embut de conversió.

Consell # 5: Demana opinió

Recollir i demanar una retroalimentació entre l’equip de marketing i vendes és una bona manera d’intercanviar dades sobre la nutrició de leads per millorar les conversions. Aquest intercanvi d’informació ajuda a obtenir una percepció més àmplia sobre el tipus de clients potencials que està generant l’empresa per a l’equip de vendes alhora que també pot donar els primers indicadors sobre els resultats de campanyes de marketing. L’equip de vendes ha d’esperar, generalment, que Marketing enviï les dades (taxes de resposta totals, taxes de conversió, etc) abans d’efectuar els seus resultats. No obstant això pot començar a analitzar de manera autònoma els resultats propis de Vendes per obtenir indicadors i estimacions prematures dels futurs resultats finals. Això permetrà a Vendes reaccionar de manera més ràpida en el cas que s’hagi de redireccionar alguna estratègia, campanya o seguiment.

Aquests passos són essencials per establir una relació productiva i oberta entre Vendes i Marketing. Ambdós departaments han d’estar interconnectats i han de saber que per fer un ús efectiu del temps i la productivitat, uns depenen dels altres. A no ser que la teva empresa no disposi d’equip de vendes i tot es faci a través de marketing, aquests dos departaments i les seves funcions han de treballar en conjunt per assolir els objectius de negoci.

Tens algun altre consell per assegurar l’èxit de l’Smarketing?

Vols que t’assessorem sobre com pots aconseguir més clients potencials per al teu negoci? Demana una consulta personalitzada.