Si no saps com construir una user persona o buyer persona aquest article t’ajudarà a donar sentit a tot el procés que necessites per començar a crear una estratègia d’inbound màrqueting. Abans de continuar, però, cal que sàpigues què és una buyer persona. Si no ho saps, llegeix primer aquest post:‘Què es un user persona en inbound màrqueting’.

Ara que ja saps que una buyer persona es una representació semi-fictícia del teu client ideal basada en estudis del teu mercat potencial i d’allò que ja saps sobre els teus clients existents, t’explicarem com construir una user persona. Per això has de recopilar informació bàsica del teu perfil ideal de comprador. Dades com:

• Gènere
• Edat
• Tipus de feina o sector
• Responsabilitats laborals

També et recomanaríem que humanitzessis els teus perfils posant-los nom i una imatge. Si ho fas, tendeixes a mirar d’una altra manera la teva buyer en lloc de mirar-la com un número o una dada que col·loques en una de les parts de l’embut de conversió.

Exemples reals de com construir una user persona

Per explicar-te com construir una user persona o buyer persona et proposem aquest exemple: l’Almudena és una directora de màrqueting que té 43 anys d'edat. El seu treball implica principalment generar leads, gestionar vendes i “espiar” la competència. Ella organitza i dóna prioritat a les campanyes de màrqueting. Ella és una professional que controla la competència per ajudar a reforçar la marca i mantenir la lleialtat dels clients en un mercat molt competitiu.

L’augment de mitjans socials ha dut que l’Almudena hagi de buscar una manera de fer més eficient tot el procés d'interacció amb els seus clients o clients potencials a través de les xarxes socials sense que es perdi la personalitat de la marca.

A continuació, és el moment de mirar les necessitats i el viatge de compra d’aquest perfil:

Ella ja ha investigat i té tota la informació per saber què necessita. Des d’un punt de vista de l’inbound màrqueting, l’Almudena, es troba entre l’etapa de consideració i decisió, és a dir, sap que necessita un determinat servei i està comparant abans de fer la compra. Ella està indagant per prendre una decisió aviat.

Comprendre les necessitats per construir la teva user persona

Els venedors estan disposats a dir-li allò que necessita i tot el que han de fer és preguntar. Les preguntes bàsiques de seguiment poden revelar-te una mica més sobre ella i les veritables motivacions de compra: els sondejos i les enquestes simples et poden aportar molta més informació sobre l’estadi real de compra en què es troba el teu perfil (si té una necessitat urgent del teu producte o servei o no tan urgent).

Per començar, el possible comprador necessita el teu producte per estar ben documentat. Ella estarà indagant propostes. El següent pas per construir una user persona és saber les seves necessitats i el lloc que ocupa aquesta persona en el procés de decisió.

L’empresa de l’Almudena és probable que tingui alguns procediments i exigències en la seva manera de funcionar. Aquest tipus de factors poden influir i, fins i tot, entrar en conflicte amb allò que el comprador inicial li interessaria.

Fer front a les objeccions comunes

Amb totes les buyer persones passa que hi ha obstacles que impedeixen que prenguin una determinada decisió. Totes tenen limitacions i preocupacions, frustracions i problemes que afecten la seva decisió. En la teva enquesta, has d’incorporar una pluja de tots aquests obstacles i afegir-los a un llistat per assegurar-te com has de fer front les vendes en funció de les objeccions i els punts de dolor (paint points) dels teus clients ideals.

També has de decidir, com t’hem dit abans, en quina escala de decisió es troba aquesta buyer, abans de començar a construir una user persona. El teu client serà qui haurà de fer servir el teu producte o servei? Hi ha algú per sobre seu que influeix en la presa de decisions? Pren nota de totes aquestes objeccions i el lloc on es troba el teu personatge de comprador dins l’estadi de presa de decisions.

Seguint amb el nostre exemple, ens trobem amb alguna cosa semblant a això:

Per exemple, hem aconseguit descobrir el potencial del comprador:

• Necessitats
• Preocupacions
• Frustracions
• Urgència / Termini per comprar
• Col·locar dins el cicle de compra
• Requisits

Aquesta informació és essencial que la recopilis per començar a construir un user persona. És a dir, saber reconèixer les objeccions, les preocupacions i frustracions del teu ideal de comprador i també concentrar-te en les seves necessitats, requisits i urgència. No només has de recollir les dades demogràfiques bàsiques sobre el teu comprador, sinó també, recopilar tota aquella informació clau que et serveixi per comprendre què l’impedeix o pot impedir prendre la decisió.

Pensa en la darrera vegada que la teva empresa va fer una compra important. Hi ha un munt de detalls per negociar, un munt de presentacions, reunions... un munt de suggeriments, revisions fins a la decisió final. És un procés que pot durar temps i que no es resol d’un dia per l’altre.

Per detectar i saber com construir una user persona concentra’t en els teus clients reals, en els teus clients potencials que tens a la teva base de dades, en recomanacions dels teus proveïdors, clients... Aquest article explica aquest punt: ‘Com crear buyer persona per a la teva estratègia inbound’.

Definir i construir una user persona per a la teva estratègia d’inbound màrqueting és important perquè puguis prendre decisions fonamentades sobre l'estratègia i les vendes que vols impulsar.

Pensa que, si només tens una visió superficial dels teus clients objectius, el missatge que traslladis anirà dirigit a un públic molt ampli i quedarà difuminat. Però si realment et dediques a conèixer més profundament els teus possibles compradors, et serà més fàcil elaborar una estratègia orientada a la compra o a fer davallar els teus leads cap a la part baixa de l’embut de conversió.

Ara que ja saps com construir una user persona, necessites saber com pots aplicar tota l’estratègia d’inbound màrqueting.