Saps qui són les buyer persona del teu negoci? I exactament ... què saps d'elles?

Una buyer persona o client ideal de comprador és una representació semi-real dels teus clients ideals. Persones que, per la teva estratègia de màrqueting, vendes, productes i serveis, vols atreure perquè representen al teu públic objectiu.

Tenir un coneixement profund de les teves buyer persona és fonamental per dirigir la creació de continguts, per al desenvolupament dels teus productes, per fer seguiment de vendes i per a tot allò relacionat amb l'adquisició i retenció de clients.

Però ... com crear buyer persona adequades al perfil del teu negoci que t'ajudin a assolir els objectius de la teva estratègia?

Les buyer persona no són tan difícils de crear. Només has de fer les preguntes correctes a les persones correctes, i presentar la informació d'una manera que et sigui útil per arribar a conèixer-les en profunditat.

Crear buyer persona t'ajudarà a conèixer als teus clients reals i potencials molt millor del que ja els coneixes ara. Això et permetrà adaptar el teu contingut, missatges o serveis que ofereixis a les seves necessitats específiques, als seus comportaments i a les seves preocupacions.

A qui has de contactar per crear buyer persona

Tal com t’explicàvem en aquest article, (enllaç a ‘Què és una buyer persona en màrqueting’), pots crear buyer persona a través d'una investigació o fent enquestes i entrevistes al teu públic objectiu. Això inclou als teus clients, clients potencials i a aquells que estan fora de la base de contactes però que podrien alinear-se amb el teu públic objectiu.

Això vol dir que hauràs de fer algunes entrevistes per conèixer el teu públic objectiu. I... De quina manera trobes els entrevistats?

Pots fer-ho a través de la base de dades. Potser descobreixes tendències d'alguns contactes que podrien ser susceptibles a voler comprar els teus serveis. També pots preguntar al teu equip de vendes quines persones poden ser les més indicades per a les entrevistes, ja que, aquest departament interactua constantment amb elles.

Els clients

La teva base de clients reals és el lloc perfecte per començar a fer les teves entrevistes perquè ja han comprat el teu producte i estan compromesos amb l'empresa. Però no només hauries de parlar amb aquells que ja els agrada el teu producte.

Els clients que no estan conformes et poden mostrar un altre tipus de patrons que t'ajudaran a detectar les necessitats o els principals paint points del teu producte. En ambdós casos, aprendràs alguna cosa sobre el teu servei i sabràs quins són els reptes que tenen els teus clients per poder crear buyer persona.

Clients potencials

Assegura't d'equilibrar les teves entrevistes amb persones que no han comprat mai el teu producte però que saben molt de la teva empresa. Els teus prospectes o clients potencials actuals són una bona opció per començar a crear buyer persona perquè ja disposes de la seva informació de contacte.

Utilitza les dades que tinguis sobre ells (la informació que hagis recollit a través dels formularis de contacte o d'anàlisi de nutrició de leads) per esbrinar qui podria encaixar com a possible buyer persona.

Referències

És possible que també hagis de confiar en les referències per parlar amb persones que podrien ser les teves buyer persona, sobretot, si et dirigeixes a nous mercats o si, encara, no tens cap client. Pots buscar referències a través de companys de treball, clients existents, contactes amb els mitjans socials ...

Si no saps per on començar, intenta buscar a LinkedIn les persones que poden encaixar amb els teus personatges ideals de comprador i veure quins resultats obtens.

Aquí et donem alguns consells per obtenir una millor taxa de resposta:

Utilitza incentius:

Els incentius no són obligatoris si els entrevistats ja volen parlar amb tu però serveixen com a motivació perquè acceptin participar a l'entrevista, si no tenen cap tipus de relació amb tu.

Aclareix que no és una trucada de vendes

Això és important si no vols rebre constantment negatives. Deixa clar a la persona que estàs fent una investigació per crear buyer persona, que vols aprendre d'ella i que necessites que es comprometi a parlar sobre la seva vida, treball i reptes.

Quanta gent cal entrevistar per crear buyer persona?

Comença fent entre 3 i 5 entrevistes per a cada buyer persona que estàs creant. Si ja saps molt sobre la seva personalitat, aquesta quantitat és suficient.

Quan comencis a intuir amb exactitud allò que l'entrevistat et dirà, és probable que ja sigui hora de parar. A través de les entrevistes, començaràs a notar, de manera natural, diferents patrons que es van repetint. Per això, una vegada que comencis a intuir allò que et dirà l'entrevistat, vol dir que has parlat amb suficients persones per trobar i internalitzar aquests patrons.

Aquestes són les 20 preguntes per crear buyer persona recomanades per Hubspot (empresa líder en la metodologia de l’inbound màrqueting).

Ara és el moment de fer l'entrevista. Les següents preguntes estan organitzades per categories però pots modificar aquesta llista i treure o afegir preguntes que poden ser més o menys apropiades per crear buyer persona.

1) A què et dediques? ¿Quin és el teu càrrec?

2) Com valores la teva feina?

3) Com és el teu dia a dia?

4) Quines habilitats es necessiten per fer la teva feina?

5) Quins coneixements i eines s'utilitzen en el teu treball?

6) Qui són els teus subordinats? Quantes persones tens al teu càrrec?

Empresa

7) En quin sector s'enquadra la teva empresa?

8) Quina és la mida de la teva empresa (ingressos, empleats)?

Fites

9) Quines són les teves responsabilitats? 

10) Què significa per a tu tenir èxit? 

Desafiaments

11) Quins reptes laborals i personals tens?

12) De quina manera aprens més o busques nova informació per millorar en la teva feina?

13) Quines publicacions o blocs llegeixes?

14) Quines xarxes socials utilitzes o amb quina d'elles tens més afinitat?

Experiència personal

15) Descriu les teves dades personals (pregunta la seva edat, si està o no casat, si té fills ...)

16) Descriu el teu nivell d'educació. Quins estudis tens?

17) Descriu la teva carrera. Com vas arribar fins on ets avui?

Preferències de compra

18) Com prefereixes interactuar amb els proveïdors? (Per exemple, a través del correu electrònic, per telèfon, en persona ...)

19) Utilitzes Internet per buscar proveïdors o productes? En cas afirmatiu, com busques la informació?

20) Descriu una compra recent. Per què et vas decidir comprar? Com va ser el procés d'avaluació? Com vas decidir comprar aquest producte o servei?

Com veus, crear buyer persona és el primer pas necessari per definir la teva estratègia d’inbound màrqueting.

Aquest ebook t'ajudarà a entendre millor la importància de les buyer persona i com elaborar, d'una manera eficaç, el seu perfil.