La nutrició de leads és una part crucial de qualsevol estratègia de màrqueting eficaç. Per què? Perquè si no estàs administrant els teus clients potencials correctament, estàs perdent el temps, els recursos de màrqueting i diners.

Els fluxos de treball (en anglès, workflows) porten la nutrició de leads a un nivell superior. Es tracta d'una de les eines més poderoses disponibles per als marqueters d'avui dia: els fluxos de treball et permeten construir relacions més fortes amb els teus clients potencials, enviar leads de millor qualitat al teu equip de vendes, i estalviar-te més temps com a “cap pensant” de l’estratègia global de màrqueting.

Un moment. Potser hores d’ara t'ho estàs preguntant…

Què són exactament els fluxos de treball?

En inbound marketing, els fluxos de treball són una sèrie d'accions automatitzades que ens faciliten la feina de conèixer els comportaments d'una persona o obtenir la informació de contacte i ens permeten, doncs, treballar de forma més fluïda i eficaç. Però els fluxos de treball van més enllà de l'automatització del màrqueting. A través dels fluxos de treball pots enviar missatges d'e-mail, actualitzar informació de contactes, afegir o eliminar contactes de la llista de correu i desencadenar notificacions per correu electrònic.

Imaginem una persona, un client potencial, que arriba al teu web i en descarrega una part del contingut, i ara tu vols enviar aquest lead al teu sistema de CRM perquè està preparat per a la venda. Basant-nos en el que saps de la història d'aquest lead, pots augmentar la seva puntuació com a contacte perquè ara és més qualificat. Gràcies als fluxos de treball, pots passar la classificació d'aquest contacte de "lead" a l'etapa d’"oportunitat", i li pots enviar una call-to-action o crida a l'acció personalitzada.

El teu objectiu aquí és perdre el menor temps possible, així que defineix les regles que desitgis i així podràs automatitzar els processos. Els fluxos de treball fan per tu una infinitat de tasques que no imagines i, millor encara, fan que totes aquestes tasques es converteixin en un procés fàcil. Amb fluxos de treball, pots fer desencadenar accions en funció de qualsevol informació que tinguis sobre els teus clients potencials, la qual cosa et permet enviar el missatge correcte a la persona adequada en el moment adequat. Per exemple, pots enviar una sèrie de missatges de correu electrònic a:

• Leads que han vist una pàgina concreta de la seva pàgina web (per exemple, la pàgina de tarifes).

• Leads d'empreses amb més d’“X” empleats.

• Leads de les empreses de la indústria “Y” o la ubicació “Y”.

• Leads amb un historial de visites a llocs web específics (per pàgines vistes, clics, descàrregues, etc.).

3 raons per les quals hauries d'estar usant fluxos de treball per a la teva nutrició de leads

Els fluxos de treball són una de les eines més poderoses disponibles per al màrqueting modern. Donem un cop d'ull a tres de les raons per les quals hauries d'usar una eina de fluxos de treball per a una gestió de clients potencials més fàcil i eficaç:

1) Els fluxos de treball t'ajudaran a convertir més clients potencials en clients reals.

Els fluxos de treball et donen l'oportunitat de fer una segmentació molt potent. Ser capaç d'agrupar als teus clients potencials en relació a diferents propietats i comportaments significa que pots adequar al màxim els teus e-mails i el teu procés de nutrició de leads als seus interessos i necessitats específiques.

Enrere han quedat els dies d'enviar un correu massiu a tots els seus clients potencials amb l'esperança que serà és prou interessant perquè alguns d'ells hi facin clic, “caçar-lo” i començar així a mantenir relacions amb ell. És hora de començar a utilitzar eines més intel·ligents per enviar als teus clients potencials allò exacte que estan buscant i fer la venda més professional i ràpidament.

Segons un informe publicat per Lenskold Group i The Pedowitz Group, el 60% dels enquestats que fan servir l’automatització de marketing diuen que han augmentat la qualitat dels leads que passen a vendes. Market2Lead també va trobar que els leads que arriben a través dels fluxos de treball automatitzat tenen un cicle de vendes un 23% més curt. Imagina’t què podria fer el teu equip de vendes amb un 23% més de temps!

2) És possible personalitzar el contingut i el calendari dels fluxos de treball.

Per exemple, si tens uns quants clients potencials que estan molt més a prop d'estar preparats per comprar que uns altres, pots configurar un flux de treball per enviar-los tres correus electrònics per setmana en lloc d'un. Si els teus clients potencials que són amos de petites empreses responen millor als correus electrònics enviats durant els caps de setmana, pots configurar el teu flux de treball per a aquests leads perquè s'activi l'enviament d'e-mails només els dissabtes i diumenges, i potser només pel matí.

Tu tries les vegades que vulguis comunicar-te amb els teus clients, i programes aquestes vegades a través de l'eina, ja no amb apunts al teu calendari o agenda.

3) L'ús de fluxos de treball estalvia temps.

Realment, quin marqueter o venedor no gaudeix de tenir més temps?

Quan és el moment adequat per començar a utilitzar els fluxos de treball?

Màrqueting més eficaç? Estalvi de temps? Més conversió dels meus clients potencials a clients? Molt bé, em tens enganxat! Però… com sé quan és el moment adequat per començar a utilitzar els fluxos de treball en la meva estratègia de màrqueting?

No hi ha una resposta explícita per a aquesta pregunta, ja que realment depèn de tu començar a integrar els fluxos de treball a la teva estratègia de màrqueting. Però t'oferirem alguns indicis perquè tinguis més clar quan és el moment de pensar a començar amb els fluxos de treball. Si algun d'ells és el cas del teu procés de màrqueting, hauries de considerar l'ús d'una eina de flux de treball (com la que nosaltres usem i recomanem, la de HubSpot). I per què? Per un simple però convincent motiu: perquè millorarà la teva nutrició de leads i farà que el teu màrqueting sigui més eficaç.

Indicatius que és el moment d'utilitzar els fluxos de treball:

• Estàs generant leads, però fent cas omís dels que encara no estan preparats per comprar.

• El teu equip de vendes no està satisfet amb la qualitat dels leads que li estàs enviant.

• Estàs enviant els mateixos missatges de correu electrònic a tota la teva llista de correu electrònic.

• Estàs recopilant informació valuosa dels prospectes, però no la fas servir per a la segmentació.

• No estàs dirigint les teves ofertes i missatges basant-te en les necessitats dels teus clients potencials.

• Envies o fas seguiment de tots els teus missatges de correu electrònic manualment.

• Estàs actualitzant la informació de contacte dels teus leads de forma manual.

• Vols convertir més leads en clients a través d'una millor nutrició de leads.

Què et sembla? No és hora de començar a usar els fluxos de treball per assolir una millor nutrició de leads?

Vols una demo de l'eina d'automatització de fluxos de treball de HubSpot? Te la facilitem.