Quan sents la frase “automatització del màrqueting”, què és el primer que penses? Un detallat diagrama de mails enviats a diferents segments que dibuixen una línia del lead al client sense fixar-se en l’engagement? Això s’ha convertit en una tendència, però és un dels camins menys eficaços que pots emprendre com a “marketer”.

El principal defecte d’aquesta estratègia és que està fixada pel timeline del marketer o comercial en lloc de la del prospecte. El venedor fixa i defineix quina informació consumirà d’entrada el prospecte; quines accions durà a terme després, i el camí que el prospecte emprendrà per passar de lead a client.

És clarament un error. Per ser honestos, hem d’admetre que no tot és tan senzill dins el màrqueting automatitzat. És possible definir les etapes de l’embut de vendes des del lead al lead qualificat de màrqueting (MQL en les sigles en anglès), d’aquest al lead qualificat per a vendes (SQL), d’aquest a l’oportunitat i, finalment, al client: un lead es baixa un eBook, esdevé MQL quan comença un trial o demo, un SQL quan un venedor en fa el seguiment , una oportunitat quan s’hi fa una trucada de seguiment i un client quan es fa la venda final.

Ara bé, què passa quan un prospecte comença un trial i més tard es baixa un eBook? O si comencen a parlar amb un comercial just després de baixar-se un eBook, no es converteix en un client, i es refreda fins que es baixen una demo mesos després? La realitat amb què ens trobem, més enllà de la teoria, és que no pots controlar el camí exacte que fa el prospecte o en quin ordre el fa. El que sí pots controlar, però, és la teva reacció respecte els comportaments del prospecte. Aquí és quan l’automatització del email esdevé útil i poderosa.

Correu de seguiment per a prospecte que s’ha baixat una oferta educativa

És un moment perfecte per començar si encara no has enviat cap e-mail clau, ja que aquest és un bon ganxo per als prospectes dins la primera etapa del buyer’s journey.

Què enviar: e-mail transaccional amb CTA del següent pas

En aquesta situació, el teu correu electrònic clau pot ser un mail transaccional que confirmi la descàrrega (o el registre o sol·licitud) i que inclou qualsevol informació relacionada amb aquesta descàrrega.

Per exemple, si es tracta d'un correu de seguiment de la descàrrega d'un llibre electrònic, inclou el nom del llibre electrònic i un enllaç al PDF. Si es tracta d'un seguiment d’una inscripció per a un seminari, pots incloure la informació del webinar, assenyalant l'hora i la data i la forma d'iniciar la sessió.

Un cop hagis cobert les bases d’informació transaccional, és el moment de pensar en què vols que faci el teu prospecte a continuació. Ara tens la seva atenció... aprofita-ho! Vols que baixi cap a la part mitja del camí de conversió amb un oferta com una demo o una consulta complementària? O prefereixes animar-lo a compartir l’oferta amb la seva xarxa, de manera que expandeixis l’abast del contingut? Pensa quin és el següent pas ideal, i inclou una CTA per aconseguir-ho en el teu mail de seguiment.

Correu de seguiment per a prospecte que no ha completat una acció

Imaginem-nos que el teu prospecte s’ha apropat molt a fer l’acció que vols, com ara adquirir una prova del teu producte, però no han arribat a la línia de meta. Ha visitat la landing page de la prova, o ha visitat contingut del producte, però no ha demanat la prova. És una bona oportunitat per fer-ne el seguiment i animar-lo a arribar a la meta.

Què enviar: contingut relacionat i una acció alternativa

Potser el prospecte no ha completat aquesta acció perquè té alguns dubtes que no poden fer-te arribar a través d’un formulari. És la teva oportunitat per oferir contingut relacionat (com vídeos del producte o recursos diversos) i una acció alternativa (potser no vol una prova, sinó només una demo o parlar amb algú de l’equip de vendes).

Potser pots, simplement, demanar-l’hi en el teu mail què va impedir que fes la petició. Pots fer alguna cosa per ajudar-lo? Et sorprendràs de la quantitat de respostes que s'obtenen. Després de tot, es tracta de persones que es van acostar a fer una acció, però tenien alguns dubtes específics. T’anirà bé tant descobrir quins són els dubtes que té com “animar” a acabar de fer l’acció.

Correu de seguiment per a prospecte que ha vist un contingut específic

Si tens un contingut sobre temes específics (“pain points” d’un producte, per exemple), o contingut que pertany a parts específiques de l'embut (pàgines de productes vs. articles del blog), quan els teus prospectes vegin aquest contingut, tindràs més dades per utilitzar en el teu seguiment per correu.

Què enviar: contingut de seguiment a mida

Tant si és per enviar electrònic immediatament o guardar aquesta informació per a futures comunicacions, les dades que recopiles sobre quin contingut mira la gent es pot utilitzar per fer que la comercialització sigui molt més rellevant.

Per exemple, si tens un contingut a la teva pàgina web (estudis de casos, articles de blog, etc.) que està relacionat amb les indústries o mercats objectiu específics, es pot inferir que les persones que veuen aquest contingut són d’aquesta indústria, i adaptar els missatges de màrqueting futurs en conseqüència . O, si tens un contingut a la teva pàgina web que es relaciona amb els temes específics dels punts d'interès o “pain points” als quals et dirigeixes, pots inferir que les persones que el miren es preocupen per aquests “pain points”, i així pots adaptar els teus missatges de màrqueting futurs al voltant d'aquest tema.

Pensa en les diferents dades de comportament que tinguis sobre els teus prospectes, i  sobre què pots extreure’n per tal de determinar el que els importa.

Correu de seguiment per a prospecte molt compromès o amb falta de compromís

Imagina’t que el teu producte és per a un prospecte molt compromès (potser un que ha descarregat almenys tres eBooks i han vist almenys deu articles del blog), així com per a un prospecte sense cap mena de compromís, i respon en conseqüència.

Què enviar: CTA del següent pas a seguir o una campanya de re-engagement

Per a aquells prospectes molt compromesos, un cop tens la seva atenció has d’aprofitar. Una bona opció és animar-los a compartir el contingut que acaben de descarregar-se. Però també recorda que l'automatització de màrqueting no ha de ser exclusivament externa (per enviar a prospectes), també pot ser interna (per enviar als teus companys de treball).

A més, recorda: quan un prospecte està molt compromès, és un bon moment per avisar al representant de vendes o comercial, per tal que en faci el seguiment.

 Per als prospectes sense compromís, pots enviar un e-mail de re-engagement proactiu. Potser fins i tot pots tenir múltiples punts clau (no han fet clic en un mail en tres mesos, sis mesos, un any...), així que pots enviar diverses campanyes per “reenganxar” aquests prospectes.

Per exemple, després de tres mesos, pots enviar un recordatori per posar al dia les seves preferències d’e-mail. Després de sis mesos, pots preguntar-los si el contingut és irrellevant i proposar-los cancel·lar la subscripció. I, finalment, després d’un any, pots dir-los que no els tornaràs a escriure, llevat que responguin.

Correu de seguiment per a prospecte que ha interactuat amb la teva empresa, o que ha esmentat els teus competidors o indústria a les xarxes socials

Quan escoltes el que els seus clients potencials estan dient en les xarxes socials, tens l'oportunitat de fer el seguiment d’aquells que interactuen amb la teva empresa, o també amb els que esmenten als seus competidors o els “pain points” específics als quals tu et dirigeixes.

Què enviar: guies comparatives, informació del producte, o contingut educatiu

Tria una interacció de valor que es produeixi entre tu i el teu prospecte a les xarxes socials —pot ser una pregunta sobre el teu producte, una menció avaluant un competidor, o simplement una pregunta relacionada amb els “pain points” als quals s’adreça el teu producte.

Si respons a través de les xarxes, és probable que no vulguis automatitzar la resposta —seria molt fàcil per al teu prospecte reconèixer un to impersonal i poc natural de la teva interacció. No obstant això, pot complementar la teva interacció directa a través de la xarxa amb una campanya de correu electrònic “clau” amb un contingut de suport. Per exemple, si el teu prospecte fa preguntes sobre el teu producte, pot enviar un e-mail amb instruccions i informació sobre les característiques del producte. Si el prospecte esmenta que està avaluant un competidor, pots enviar guies de comparació, crítiques de tercers, o estudis de casos perquè puguin utilitzar en el seu procés d'avaluació. O si el prospecte simplement fa una pregunta relacionada amb la teva indústria, pots fer el seguiment per mail simplement enviant continguts educatius sobre el tema del seu interès.

Vols optimitzar el teu e-mail marketing? Descarrega’t aquesta guia gratuïta