Cada vegada es parla més de les buyer persona com una pràctica àmpliament acceptada pels professionals del sector del màrqueting. Per a algunes empreses, les buyer persona s'han convertit en un objecte atractiu però que poc efecte tenen a l'hora de millorar la qualitat de la seva estratègia de màrqueting. Encara es cometen molts errors de buyer persona que desgranarem en aquest article.

Com hem dit, hi ha molta confusió sobre el que són i el que representen les buyer persona en una estratègia d’inbound màrqueting. Per començar, si una empresa no fa inbound màrqueting de veritat -de poc li servirà haver desenvolupat el seu perfil de buyer persona. Les buyer són un aspecte indiscutible de l'inbound màrqueting i pertanyen a aquest metodologia. La intromissió i els falsos inbound marketers que estan de moda, és un altre tema que desenvoluparem en futurs articles.

Aquí anem a aclarir els errors de buyer persona més comuns que encara infesten i dinamiten el màrqueting de moltes empreses.

Errors de buyer persona més comuns en màrqueting

Un dels majors errors de buyer persona és descriure els clients ideals en lloc de l'estat en què es troben i no detectar què motiva les seves decisions de compra. Al cap i a la fi, és en el comportament de compra on s'ha d’apuntalar tota l'estratègia. Així que, la primera prioritat és entendre les actituds, els criteris de decisió i les accions que impulsen les buyer persona a decantar-se per una opció i rebutjar-ne una altra.

Sovint es perd massa temps recaptant informació irrellevant del comprador ideal. Si veus que el teu equip de màrqueting debat sobre si la buyer persona és un home o una dona, o si veus que està encallat trobant la imatge d'arxiu que pugui caracteritzar-la millor, llavors el teu equip té un problema i està caient en els errors de buyer persona típics.

"Massa buyer persona inclouen informació irrellevant", diu @buyerpersona (Adele Revella, Autora del llibre 'Buyer Persones' i CEO del Buyer Persona Institute).

Així que, la informació que has extreure de la teva buyer persona ha d'influir en el seu comportament per canviar la seva decisió de compra i ha de prioritzar el problema que resoldràs al teu perfil ideal de comprador. Per aconseguir aquest tipus d'influència, has d'entendre allò que els teus buyer persona pensen sobre el producte o servei que ofereixes i, en última instància, allò que els impulsa a comprar.

Un altre dels errors de buyer persona més comuns és descriure el seu perfil basant-te en la informació que obtens dels teus representants de vendes o de les reunions amb experts en el producte o d'haver fet una investigació en línia pel teu compte.

Recopilar informació d'aquesta manera i fent suposicions és un dels errors de buyer persona més greus. El teu perfil ideal de comprador no es basa en suposicions de segones persones ni en investigacions en línia sense cap tipus de fonament. El teu ideal de comprador ha de basar-se en tot allò que s'aprèn de les entrevistes amb els compradors.

Si els teus personatges es basen en idees genèriques o internes, la informació que obtinguis d'això, no aportarà res a la teva estratègia. No et sorprenguis si el teu equip intern no té la informació de les buyer persona que necessites. Els compradors són reticents a revelar massa informació de les seves actituds per por que siguin utilitzades per manipular-los. Llegeix més sobre això aquí: 'Com crear buyer persona per la teva estratègia inbound'.

Els teus experts poden interactuar amb els clients actuals, amb un grup selecte de clients potencials ... però això no representa ni la totalitat del mercat ni la profunditat del contingut que vols abordar.

Si el teu objectiu és produir millors continguts que tots els altres, necessites idees que no siguin evidents ni per als teus competidors ni per al teu equip. La teva buyer persona et dirà amb precisió tot el que necessites per crear contingut que convencin als teus compradors ideals.

L'única solució que tens per resoldre aquest tipus d'errors de buyer persona és entrevistar directament i amb profunditat als teus perfils seleccionats.

Un altre dels errors de buyer persona més usuals és pensar que s'han de crear tants personatges de comprador com càrrecs de treball tingui l'empresa. Has de tenir clar que no necessites crear molts perfils d'usuaris que només es distingeixin l'un de l'altre per característiques similars o trivials.

Aquestes persones es poden agrupar en una sola categoria o "target" i per fer-ho hauràs de basar-te en les entrevistes que facis i en la informació que recopilis. Només així, podràs detectar aquests grups o segments.

Si crees moltes buyer persona convertiràs teva estratègia d’inbound màrqueting en una maquinària immanejable.

Així que, en lloc de preguntar-te: “quantes buyer persona necessito crear?” Pregunta't quantes formes de persuasió o enfocaments necessites per abordar la solució de les necessitats que tenen les teves buyer. Les diferents versions que escoltis dels teus perfils donaran lloc als diferents enfocaments i als diferents perfils.

Conclusió

Per posar les necessitats de les teves buyer persona al centre de les teves estratègies d’inbound màrqueting, evita aquests tres errors de buyer persona que les empreses solen cometre.

• No descriguis el comprador, descriu la seva decisió de compra.
• Deixa de suposar i d’inventar coses sobre els teus compradors: parla'ls directament.
• No desenvolupis massa buyer persona: buscar punts en comú a través dels seus segments de mercat.

Tenir clar els teus perfils ideals de compradors i el seu cicle de compra, vol dir que la teva empresa desenvolupa bé les seves buyer persona. A través d'aquests cicles de compra i del coneixement de les teves buyer persona podràs crear i oferir contingut (ebooks, guies descarregables, webinars ...) a canvi de què els teus visitants et cedeixin les seves dades de contacte i així iniciar el cicle de conversió.

Vols aprendre més? Descarrega't la plantilla per crear buyer persones.