Comences a desenvolupar una estratègia d'inbound màrqueting i generació de leads i finalment has adquirit alguns contactes que estan interessats en el teu producte o servei, però encara no pots passar-los a vendes.

Alguns d'ells encara tenen dubtes o simplement curiositat sobre algun tipus d'oferta de contingut, de manera que tractar a tots els teus contactes per igual no és la millor solució. Tenen diferents necessitats i enfocaments que depenen de l'etapa del viatge del comprador en què es troben actualment.

Cal donar prioritat als teus contactes, i aquí és on la puntuació de leads entra en acció perquè obtinguis una millor estratègia de rendiment i augmentis la teva ROI i les teves vendes en una estratègia de inbound màrqueting. En aquest article t'ho expliquem amb més detall: 'Inbound màrqueting: 6 vegades més barat que el màrqueting directe'.

Inbound màrqueting: Lead Nurturing multicanal

Abans, l'estratègia de lead nurturing solia seguir aquest model: triar una plantilla de correu electrònic, posar el nom de la campanya, programar l'enviament d'un correu electrònic genèric a una llista de prospectes i resar perquè alguns d'ells es convertissin en clients.

Avui, les coses han canviat, les estratègies de lead nurturing combinades amb campanyes de inbound màrqueting ja no només serveixen via correu electrònic. Hi ha noves tècniques multicanals per arribar a més prospectes amb diferents estratègies. Tal i com t'ho expliquem aquí: 'Per què l'inbound màrqueting és més efectiu que el màrqueting directe'.

A què ens referim quan parlem de lead nurturing multicanal? Aquesta estratègia sol ser una combinació d'automatització de màrqueting, email màrqueting, xarxes socials, llocs web dinàmics i orientats a conversió ...

La clau d'aquesta tècnica és fer que els teus equips de màrqueting i vendes treballin alineats per fer realitat un mateix objectiu.

La puntuació de leads en inbound màrqueting, tal i com el nom suggereix, és una forma d'avaluar els resultats sobre com els teus contactes estan preparats per a les vendes, o les oportunitats que té cada lead per esdevenir un client. Com més qualificats estiguin els teus leads, més gran serà la puntuació i més possibilitats de tancar el tracte.

Per a això, pots qualificar-los de la manera que consideris més útil. En una escala de 0 a 100, un sistema de qualificació ABC o fins i tot una opció 50/50. Així sabràs si el lead està llest per a la venda o no.

Això es fa a través d'una plataforma d'automatització de l'inbound màrqueting, com Hubspot o qualsevol altre programari que et permeti realitzar programes d'intel·ligència de leads per veure el que els teus visitants estan fent en el teu lloc web.

També pots fer-ho manualment assignant valors positius o negatius als teus clients potencials per tenir més control, i fer una prova d'AB amb altres clients potencials que ja has anotat per veure si són un ajust real, basat en les teves històries d'èxit o experiències prèvies.

Per anotar-los, has de comprovar el seu comportament en el teu lloc web, correus electrònics i ofertes de contingut. Fer un seguiment personalitzat del lead. En això es basa l'inbound màrqueting.

Obren més d'una entrada al blog?

Estan interessats en els beneficis del teu producte o simplement en la part superior del contingut de l'embut?

Quants ebooks han descarregat?

Obren els últims correus electrònics que els vas enviar? Els criteris de puntuació varien segons el cicle en què es troba el lead, que té múltiples factors com ara:

Informació demogràfica

Si el teu producte o servei està dirigit a un grup específic que pot dividir-se per edat, ingressos, sexe o posició ... El lead que millor s'adapta a totes aquestes categories, estarà millor qualificat i millor serà el contacte

Informació de l'empresa

És l'empresa adequada per al teu producte?

Comportament en línia

Com estan de compromesos teus leads a l'interior de la teva pàgina? ¿Examinen molt contingut?

Compromís de correu electrònic

Obren els correus electrònics? Els llegeixen? Fan clic a l'enllaç i després en el contingut? Com més interaccions tinguin, millor serà la puntuació.

Compromís social

Interactuen molt en els mitjans socials? Igual que els posts, els llegeixen, els comenten ...?

Detecció d'Spam

Estaven realment interessats quan es van convertir en la landing page que vas preparar per a una oferta específica d'una campanya d'inbound màrqueting? És necessària la informació? Van utilitzar el seu negoci o el seu compte personal al registrar-se?

És important parlar amb els clients actuals i el teu departament de vendes per saber exactament quins factors són més importants que altres, i quins han de ser els més valorats per tal de puntuar correctament els diferents clients potencials.

Potser podries pensar: "Aquest lead ja està qualificat, per això enviaré aquesta campanya genèrica de correu electrònic fins que es converteixi en un client".

Sí, és clar, pots fer això, però aquesta manera de puntuar el lead no és objectiva a l'hora de determinar si pot comprar o no o per emprendre un procés de consolidació del lead per guiar-lo a través del cicle de compra. 

Cada lead és diferent, i depenent de com estiguin de qualificats, necessiten ofertes personalitzades. Si un lead és puntuat baix, però saps que estava buscant una peça específica d'informació, requerirà un enfocament diferent que el d'un altre lead que té una puntuació més alta i que, per tant, està a punt per tancar una venda.

Passant el relleu a vendes

Alguna vegada has d'haver escoltat el departament de vendes dient que mai no obtenen bons leads. En rebre aquestes queixes, s'està implementant un sistema de puntuació adequat? La idea del lead nurturing en inbound màrqueting és perquè les vendes millorin la seva capacitat i per ser capaç de personalitzar les ofertes dels teus clients potencials.

En lloc de que tots dos departaments comparteixin tots els leads, màrqueting hauria d'identificar aquells en què les vendes haurien d'invertir més temps, compartint dades i utilitzant retroalimentació entre els dos equips per tal de maximitzar els esforços.

D'aquesta manera, les vendes no hauran d'esperar per rebre tots els clients potencials mentre que la comercialització en busca d'altres, però treballant simultàniament.

En inbound màrqueting, les vendes s'han de comunicar amb els més alts puntatges marcats, mentre que el departament de màrqueting ha d'acompanyar els que estan començant el seu viatge de compra per recol·lectar els leads altament qualificats, realçant les oportunitats de vendes i traient el màxim profit dels leads que la teva companyia ha generat.

Vols saber més sobre com potenciar el teu negoci amb l'inbound màrqueting?