Estem segurs, com agència de Inbound Marketing, que un dels teus objectius bàsics és captar leads i, moltes vegades et resulta una feina difícil.

Tants visitants i tan pocs leads!

A totes les empreses els passa el mateix, quan un usuari entra per primera vegada a una pàgina web no té predisposició a negociar.

Hubspot assenyala que "el 96% dels visitants al teu lloc web no estan preparats per comprar."

Què vol dir això?

D'una banda, que tens 4 de cada 100 visitants al teu lloc llestos, per accedir al teu oferta d'empresa.

D'altra banda, que has generat 96 oportunitats de cada 100 visites, per guiar aquests usuaris en el seu recorregut pel teu embut de vendes i captar-los com a leads.

Són moltes oportunitats!, i més val aprofitar-les.

Segurament ja entens el que motiva a les teves buyer persones, els seus dolors o els seus problemes i el que necessiten, a més, saps que has de lliurar continguts de qualitat per a establir una relació amb sentiment positiu cap a la teva empresa, però a això cal agregar alguna cosa més ... ha d’estar alineat amb el recorregut que realitza el comprador.

Interessant-te i coneixent aquest viatge, des que s'adona que té una necessitat fins a la seva decisió d'adquirir el bé o servei, captaràs major quantitat de leads.

Entendre el buyer's journey et dota d'una senzilla forma d'analitzar les necessitats de l'usuari en cada etapa del seu camí, i et brinda peces clau perquè incloguis en el teu procés de vendes.

El recorregut del comprador consta de tres fases, que es corresponen a les tres parts de l’embut de vendes: consciència en el top of the funnel, consideració en el middle of the funnel i decisió en el bottom of the funnel.

El teu lloc web, el bloc, les teves xarxes socials i tots els canals on distribueixes contingut han de proveir, produir i administrar les tres etapes del viatge del comprador, per atreure'ls en forma orgànica i captar leads.

Si segueixes el camí que t'indica el sòlid coneixement del buyer's journey, sense desviar-te, el comprador ho sentirà com un procés natural de venda, acompanyant la premissa de l’Inbound Màrqueting de no intrusió, i els continguts que lliuris arribaran al lloc adequat, en el moment oportú i a la persona correcta.

En aquestes circumstàncies, la gestió d'una metodologia Inbound eficaç necessita una profunda interpretació dels viatges de les seves buyer persones, però no només per saber quin tipus de contingut oferir-los, sinó també, on, com i quan trobar a aquestes persones compradores.

Etapes del Buyer 's journey

Durant l'etapa de consciència, els visitants a penes s'adonen que tenen un dolor o problema i s'interessen per investigar, busquen a Google o comparteixen a les xarxes socials.

Esperen trobar una solució per ells mateixos, volen entendre de què es tracta la seva inquietud, no hi ha interès per la compra. Només miren!

El més convenient serà que els informes mitjançant articles al bloc, que comparteixis els teus coneixements a les xarxes socials, que els ofereixis un e-book, o unes guies descarregables i gratuïtes, per portar-los a la conversió.

Els objectius que t'has de proposar, en aquesta etapa, són ajudar a l'usuari a entendre què li passa i com pot solucionar el seu dilema, però també, captar leads per poder guiar-los fins a l'acabament del teu funnel.

Avançant en el seu recorregut, el comprador, ja té en clar el seu problema i les possibilitats al seu abast per resoldre’l. Aquesta és la fase de consideració d'alternatives, ideal per proporcionar informació més profunda i compromesa amb la teva oferta, com relats de casos reeixits, comparacions amb altres productes o serveis, vídeos, seminaris, testimonis de clients satisfets, white papers i podcast que li seran d'utilitat.

L'última etapa és la de decisió i has recorregut un bon trajecte amb el buyer persona, el coneixes bé, així que, pots convidar-lo a demostracions, brindar consultes, proposar-li la experiència del free trial o obsequiar-bons de descompte per a facilitar-li l’elecció.

En aquest tram, potser necessitin la intervenció d'un venedor, per reforçar la decisió i conversar sobre altres temes. Has d'estar alerta per brindar el suport necessari.

El recorregut del comprador és un full de ruta amb etapes que has de seguir, però no exclusivament amb el departament de màrqueting, sinó també, amb el de vendes, des del principi al final.

Els equips de màrqueting i vendes de la teva empresa estan alineats, si tenen la mateixa forma d'identificar i abordar les diferents etapes del buyer s journey.

Han de comprometre’s a treballar junts, al mateix ritme i en el mateix camí: el recorregut del comprador o buyer's journey.

Els teus venedors han de conèixer bé el viatge del comprador, per ajudar a captar leads i oferir suport en qualsevol moment.

Però sobretot, perquè tinguin presents les situacions en les quals, el client potencial, no està apte per a la venda, sinó per informar-se i educar-se. Un desconeixement del buyer s journey pot malmetre oportunitats de captació de leads i evitar l'arribada a l'etapa final de decisió de compra en forma positiva. La intervenció en el moment menys oportú, pot arribar a ser contraproduent, fastiguejant a l'usuari i provocant experiències negatives que afectin el posicionament de la teva marca.

Vendre en etapes del viatge del comprador que no són aptes, per aquesta gestió, encoratja la creença que s'obtenen leads de mala qualitat amb la campanya que has implementat.

Si vols un augment en la captació de leads en la teva gestió d’Inbound, tingues en compte el buyer s journey, coneix-lo a fons, comprèn-lo  i presenta’l a l'equip de vendes, si els compromets a seguir la ruta guia tindràs èxit.