Avui més que mai, els professionals de màrqueting i vendes busquen les formes més efectives i eficients d'aprofitar les noves tècniques d'inbound màrqueting per obtenir clients.

Utilitzar les estratègies de la vella guàrdia com el màrqueting directe, el correu massiu, o anuncis pagats ... ja no és la millor solució.

Et sona això?

Som al segle XXI i hi ha un conjunt avançat de tecnologies de màrqueting d'automatització o lead nurturing que fa que tot el procés de conversió sigui més fàcil i més eficient que abans. Si vols saber més sobre el procés de captació de leads llegeix aquest post: 'Principals canals de captació de leads en inbound màrqueting'.

Consolidació de leads amb tàctiques de lead nurturing

Amb les millores dels sistemes CMS i CRM, l'automatització d'alta tecnologia i programaris de inbound màrqueting com Hubspot el procés de conversió s'ha tornat més intel·ligent i àgil.

El lead nurturing es refereix a conrear teus contactes centrant-te en les seves necessitats, educant-los sobre les seves preferències per anar-los convertint en clients preparats per poder tancar vendes.

La clau de l'èxit del lead nurturing és lliurar contingut prou valuós per mantenir a aquells contactes que encara no estan preparats per comprar, compromesos amb els teus serveis.

Si ho fas bé, el lideratge pot ajudar-te a construir una marca forta que sigui de preferència i de solució de cara als teus leads o públic potencial molt abans que participin activament en un procés de compra.

A mesura que iniciïs un programa de lead nurturing, heu de tenir en compte aquests tres objectius principals:

1. Demana permís per mantenir contacte amb el lead

Sense el permís del teu contacte, no podràs assolir els objectius del lead nurturing. Si un client potencial perd interès en els teus missatges, es desactiva cancel·lant la subscripció, marcant els teus missatges com a correu brossa o donant-se de baixa. En aquest punt no tens res a fer.

2. Ofereix-li idees clau, educa'l, satisfés les seves necessitats

Un comprador potencial que estàs alimentat no pot entrar en el procés de compra durant molt de temps. Però durant la fase del lead nurturing, sí que pots educar i guiar el seu pensament perquè estigui més ben posicionat i preparat per comprar.

3. Segueix el seu progrés a través del seu buyer's journey

Mentre estàs executant l'estratègia de lead nurturing cada vegada vas entenent més el llenguatge del teu client potencial.

A mesura que avança en el procés de l'embut de conversió arribarà a un punt en el qual el teu sistema de puntuació t'indicarà que està a punt per participar en una conversa amb vendes.

Tot procés de lead nurturing porta incorporat el scoring (puntuació de leads). Si no utilitzes el sistema de lead scoring per molta tècnica de lead nurturing que facis servir no et servirà de res.

Amb el sistema de puntuació, pots ordenar la base de dades a partir de criteris que determinis. D'aquesta manera, podràs aplicar amb més eficàcia les diferents estratègies a les cadenes de correus electrònics per el lead nurturing.

Tingues en compte aquests factors per desenvolupar un bon scoring:

1) Grau d'afinitat entre el lead i la buyer persona de la teva empresa

Has de saber fins a quin punt el lead que t'acaba d'entrar encaixa amb el teu perfil de client ideal (buyer persona). Això ho pots saber amb les dades de contacte que t'ofereix el formulari de conversió ja sigui per descarregar algun contingut Premium, ebook o webinar o per donar-se d'alta en un butlletí de notícies.

2) Quin coneixement té de la teva empresa

Has de detectar fins a quin punt el contacte coneix els serveis que ofereixes per dur a terme un bon procés de lead nurturing.

Pots obtenir aquesta dada amb les diferents eines que utilitza l'inbound màrqueting ja esmentades que registren el nombre d'interaccions que el lead ha dut a terme amb l'empresa.

A tall d'exemple, podríem indicar-te que a partir de tres interaccions -ja siguin descàrregues de contingut, visites al web o clics en un correu electrònic- el visitant ja està familiaritzat amb els serveis o productes que ofereix la teva empresa. En aquest sentit ja pots ser capaç de dur a terme un bon procés de lead nurturing.

3) Moment del procés de compra en què es troba el lead

Més amunt ja t'ho havíem indicat. Has d'estar al corrent de si el contacte es troba preparat per comprar o, pel contrari has de seguir realitzant el sistema de lead nurturing. Pots identificar això a través de determinats continguts que figuren en el lloc web de la teva empresa. Per exemple, si algú entra a la pàgina de preus, és possible que estigui plantejant-se la compra d'algun dels productes i serveis oferts.

Després de classificar la base de dades amb un model que scoring com el que s'ha descrit en l'apartat anterior, ja es pot dur a terme el procés de lead nurturing.

El lead nurturing has de entendre'l com el procés automatitzat, la finalitat del qual és fer descendir els teus contactes al nivell de compra dins de l'embut de conversió. Aquest procediment se sustenta, bàsicament, amb l'enviament de correus electrònics. Per això és important que disposis d'eines d'automatització necessàries per executar els missatges de manera personalitzada i eficient.

Ara bé, com t'hem explicat, el lead nurturing (perquè sigui efectiu) no n'hi ha prou amb disposar d'aquest suport tecnològic, sinó que també cal classificar els leads a partir dels tres criteris esmentats més amunt: la seva adequació a la teva buyer, el coneixement que té de la teva empresa i la fase del procés de compra en què es troba (buyer journey 's).

Un cop tinguis clar aquests tres criteris ja pots posar en marxa la cadena de lead nurturing, que s'estructura en anar afavorint al lead seu coneixement del teu servei i anar-ho introduint en el procés de compra i obtenció de la venda.

Els constants canvis que afecten el món digital porten aquests formats que has d'analitzar per obtenir el màxim rendiment de la teva empresa.

Per això, no has de perdre de vista el procés especificat de lead nurturing ja que, ara per ara és imprescindible per aprofitar al màxim la base de dades de la teva empresa. A continuació et convidem a descarregar-te aquesta guia amb més informació.