La nutrició de leads és el procés mitjançant el qual construeixes una relació amb els teus clients potencials, els aportes informació i recursos de valor i els ajudes, d'aquesta manera, a descobrir fins a quin punt necessiten el teu producte o servei. Dit d'una altra manera: els “empenys” o els ajudes a lliscar cap avall de l'embut de vendes fins que estan preparats per convertir-se en clients.

Heus aquí una recopilació de les millors pràctiques i consells per a la nutrició de leads per e-mail. Et recomanem tenir-los a mà cada vegada que hagis de dissenyar una campanya d'e-mail màrqueting o cada vegada que hagis de redactar un correu electrònic amb contingut de valor per oferir a un lead o contacte.

1.- Sigues líder de les teves idees. La primera prioritat és assegurar-se que tens alguna cosa valuosa per ensenyar als teus clients potencials. Pensa en els teus e-mails de nutrició de leads com a miniposts del blog. Per exemple, si vens programari de còpia de seguretat de dades, el teu primer correu de nutrició podria centrar-se en "Les sis consideracions a fer abans de la compra de programari de còpia de seguretat de dades". Recorda: ets un expert en la teva indústria. Només això ja et capacita per seguir ensenyant coses noves als teus clients potencials, que estaran més que feliços de rebre els teus instructius correus electrònics i seguiran, per tant, interactuant amb el teu negoci.

2.- Mantén el focus d’atenció. Cada e-mail de nutrició de leads ha de centrar-se en un tema i incloure una call-to-action (CTA) o crida a l'acció. Posa't en la pell dels teus clients potencials a l'hora de crear els teus correus electrònics, pensa que estan sent bombardejats per missatges tot el dia i qualsevol excusa és bona per eliminar el teu correu. En el contingut d'aquest correu electrònic, mantingues el fil del tema que va atreure inicialment el contacte: pensa què li va interessar tant com per donar-te les seves dades. Per exemple, si l'avantatge que va trobar va ser descarregar-se un document de preguntes freqüents sobre el programari de còpia de seguretat de dades, el més probable és que estigui en la part superior de l'embut i estigui pensant en la possibilitat d'una compra futura. El tema del teu primer correu electrònic podria ser "Ven al teu equip de gestió la importància del programari de còpia de seguretat de dades". Pensa directament en el “problema” que està intentant solucionar el teu el teu lead per crear els teus e-mails de nutrició.

3.- Fes-ho breu. No és el moment de preocupar-se per les fonts, o per l'addició d'imatges o l'HTML personalitzat. El lead ha de ser capaç de donar un cop d'ull al seu correu electrònic i en cinc segons saber el valor que li aporta. La sobrecàrrega d'informació es produeix ràpidament en el mail: agregar crides a l'acció secundària o enllaços no relacionats amb l'interès que ha mostrat el contacte augmentarà la teva taxa de baixes i restarà efectivitat a la campanya.

4.- Que progressi amb naturalitat. Planificar acuradament el flux dels teus missatges de correu electrònic t'ajudarà a crear campanyes rodones, que “tiren” dels seus clients potencials a través de l'embut de vendes. El primer e-mail després de la conversió inicial podria ser molt educatiu, mentre que els correus electrònics posteriors hauran de continuar educant alhora que li dóna l'oportunitat al lead de “convertir-se” una segona vegada. Aquesta és una oportunitat perfecta per promoure una prova gratuïta o la descàrrega d'una demo. Treballa amb el teu equip de vendes per determinar el que pot considerar-se com a “lead preparat per a la venda” i dissenya les teves campanyes en conseqüència.

5.- … i amb mesura. Com qualsevol altre aspecte de l’inbound marketing, les proves o test d'e-mail són clau a l’hora d’ajustar les teves campanyes als seus objectius. El click-through-rate (el percentatge de persones que fa clic en un hipervincle en el correu electrònic) i la taxa de baixes són dos dels indicadors clau per al seguiment de forma regular. Una campanya bona, en general, tindrà una taxa de baixa de menys del 5%. Si la taxa de cancel·lació de subscripció puja per sobre del 5% , és el moment de tornar a avaluar la teva campanya. Intenta provar un nou contingut o una línia d'assumpte més fort, o l'ajusta la freqüència dels teus missatges de correu electrònic.

Aquest article pretén oferir-te un resum ràpid dels cinc aspectes importants a considerar, però està lluny de ser una llista exhaustiva. Has fet alguna campanya de nutrició de leads amb èxit i ens ho vols explicar? Quines tàctiques han funcionat bé per a l'organització?

Vols saber com dissenyar una bona campanya d’ e-mail marketing? Descarrega’t aquest e-book sobre el tema.