La pitjor idea a l’hora de construir un perfil de buyer persona és generalitzar. És per això que en aquest post et mostrarem els principals errors que es cometen a l’hora de crear una plantilla d’un perfil de buyer persona.  Si no tens clar què és una buyer persona pots llegir aquest article que ha escrit el nostre director d’Inbound Emotion, Jordi Navarrete: ‘Com crear buyer personas o els primers passos del màrqueting humanista’. 

L’objectiu d’aquest article sobre els errors a l’hora de definir els perfils de buyer persona és facilitar-te consells per ajudar-te a personalitzar l’experiència de cada usuari i millorar les estadístiques  de resultats de conversió del teu negoci.  

Què no has de fer a l’hora de definir el teu client ideal

Error 1: Formular les preguntes incorrectes

La primera cosa que has de tenir clara és que una buyer persona és el teu perfil ideal de comprador. Si fas les preguntes incorrectes, és molt fàcil crear errors a l’hora d’elaborar la teva plantilla de perfil de buyer persona. Les qüestions que t’has de plantejar són: 

• A què es dedica la teva buyer persona?

• Quins són els 3 o 4 problemes que preocupen al teu perfil?

• Quins són els seus reptes principals?

• A on acudeix a l’hora de buscar informació?

• Quin tipus d’actius consumeix i a on?

• Quines xarxes socials utilitza?

Per respondre a aquestes qüestions convindria que creessis una fitxa que t’ajudarà a integrar perfectament les característiques del perfil.

És fàcil caure en generalitzacions.  Per evitar errors en les buyer persona has d’atribuir un nom real a cada una de les tipologies del teu perfil. Els éssers humans funcionem mentalment amb etiquetes, per la qual cosa és recomanable fer-ho d’aquesta manera: en Joan, director de l’empresa de tecnologia, li preocupa....

Error 2: Crear massa usuaris

Amb el temps aprens a identificar aquella persona que et comprarà i aquella que no. També aprens a identificar aquella persona que algun dia podria arribar-te a comprar i aquella que mai no ho farà i no tornarà.

Per tant, no tots els visitants del teu web són buyer persones. Això ho has de tenir molt en compte a l’hora de dissenyar l’embut de conversió del teu lloc web i evitar errors en les buyer persona. Quan parlem d’embut de conversió, ens referim a la detecció del cicle de compra en el qual es troba la teva buyer persona (en parlem a continuació, en el punt3).

També cal que tinguis clar que no necessites crear molts perfils d’usuaris que només es distingeixin l’un de l’altre per característiques similars o trivials. Aquestes persones es poden agrupar en una sola categoria o “target” i per això t’hauràs de basar amb les entrevistes que facis a l’hora de recaptar tota la informació que et permetrà detectar aquests grups o segments.

Error 3: No detectar el grau de conscienciació

Les teves buyer persona tenen diferents objeccions a l’hora de pensar si han de comprar o no els teus productes. Has de comprendre en quin dels tres nivells o estadis de conscienciació de compra es troben i ho hauràs d’incorporar a la teva plantilla en el moment d’escollir el tipus de recerca que la teva buyer persona fa en els cercadors.

• Estadi TOFU (Top of the funnel o zona alta de l’embut de compres): Quan els visitants arriben per primer cop al teu lloc de continguts, què estan tractant d'esbrinar? En aquest estadi, el més probable és que els visitants arribin a la teva pàgina per saber de què tracta el teu negoci. Només busquen informació bàsica i encara no s’han plantejat l’opció de comprar. Així doncs, el contingut Tofu és aquell que capta al visitant perquè a un primer contacte oferint material educatiu i de resolució de problemes.

• Estadi MOFU (Middle of the funnel o zona mitja de l’embut de comrpes): quin tipus de contingut puc proporcionar al meu visitant perquè li sigui útil però a més li serveixi per començar a avaluar els meus serveis davant els competidors? En aquest cicle el contingut generat ha d’estar preparat per fer-lo avançar en el tancament de vendes, i per això ha de realitzar-se amb un bon enteniment del cicle de compra. En aquesta fase, la buyer persona cerca informació més específica i que li permeti evaluar la nostra solución davant de la de la nostra competència.

• Estadi BOFU (Bottom of the funnel o zona baixa del l’embut de compres):  Aquest perfil és el més conscienciat. La peça fonamental que tanca el cicle de vendes amb els teus clients. Aquest perfil ja està informat i està decidit a comprar per la qual cosa les seves recerques es centraran en ofertes finals, demos de producte, trials i tarifes de preus.

Error 4: Només considerar els teus compradors actuals

Les persones que et compren són molt valuoses però, potser, encara ho són més aquelles que compren els productes de la teva competència. Parlant amb elles podràs obtenir informació rellevant de la competència. També és interessant que parlis amb aquelles persones que es troben al capdamunt o a la meitat del teu funnel de conversió per obtenir nous enfocaments que et permetin tenir una perspectiva global del procés de compra.

Tenir clar els teu perfil ideal de comprador i el seu cicle de compra, significa que la teva empresa desenvolupa bé les seves buyer persona. A través d’aquests cicles de compra i de la coneixença de les teves buyer persona podràs crear i oferir contingut (ebooks, guies descarregables, webinars...) a canvi que els teus visitants et cedeixin les seves dades de contacte i així iniciar el cicle.

Vols aprendre més? Descarrega’t la plantilla per crear buyer personas.