Una buyer persona en màrqueting és una representació semi-fictícia del teu client ideal de comprador. Aquesta representació inclou dades reals sobre el perfil de client potencial tals com, els seus patrons de comportament, les seves motivacions, objectius laborals, objectius personals, oportunitats ...

Com a empresari, t'interessa saber tot allò que pensen les teves buyer persona del producte que ofereixes o quin tipus de handicaps tenen relacionats amb el teu negoci perquè puguis dirigir-te a elles i resoldre els seus conflictes.

En altres paraules, la buyer persona en màrqueting et revela informació sobre els paint points del teu perfil de client ideal i les decisions o criteris de compra que pren a l'hora de triar un determinat producte o servei: amb quina actitud compra o què li impedeix comprar ...

Tots aquests criteris t'ajuden a apropar-te als teus compradors potencials perquè puguis oferir-los el missatge adequat en el moment adequat i solucionar les insatisfaccions o possibles dubtes que tinguin.

La construcció de la buyer persona en màrqueting és fonamental a l'hora d'iniciar una estratègia d’inbound màrqueting. Qualsevol estratègia inbound ha d'incloure com a mínim, dos o tres perfils i després definir-los.

Però .. ¿D'on treus aquest perfil i tota la informació que necessites?

Les 6 preguntes essencials per crear les teves buyer persona en màrqueting

Com t'hem dit, les buyer persona en màrqueting són representacions basades en investigacions dels teus compradors: com són, què tracten d'aconseguir, quins objectius impulsen el seu comportament, com pensen, com compren i per què prenen certes decisions de compra.

És per això que, primer, has d'identificar les teves buyer persona posant de relleu les paraules qui, què, com i per què (posar l'accent en la història dels teus compradors). Després d'aquesta primera identificació, has d'afegir més valor al teu perfil i incloure l’on i el quan. Si expliques la història dels teus compradors ideals mitjançant aquestes preguntes, elaboraràs una narració qualitativa: qui, què, on, quan, com i per què.

La investigació de les buyer persona s'ha de basar en una anàlisi real de persones i no en suposicions. Segons Hubspot, l'empresa americana líder en inbound màrqueting, un personatge comprador no es pot definir a menys que no hi hagi una investigació prèvia. Per a això, pots començar entrevistant aquells clients reals que representin diferents àmbits del teu negoci.

Què guanyes entenent les teves buyer persona en màrqueting i què has de tenir clar abans de crear els perfils?

Un enteniment més profund

Investigar les teves buyer persona en màrqueting et permetrà comprendre d'una manera més profunda els teus clients potencials i els seus comportaments de compra. Aquest coneixement et servirà per prendre decisions que milloraran les teves estratègies de màrqueting i vendes.

Les buyer persona com arquetips o representacions

Has d’entendre les teves buyer persona com si fossin arquetips o personatges ideals de comprador. Els arquetips són models de comportament o models de persones. És a dir, representen patrons.

És per això, que has de fer la teva investigació entrevistant-te amb persones reals que representin diferents models de comportament dins del teu sector. L'objectiu és identificar i comunicar els arquetips de les persones que representen els teus compradors reals.

Entendre què volen aconseguir

Aquest punt pot variar en funció del sector al qual et dediques. En essència, has d’esbrinar aquells patrons arquetípics que mouen les teves buyer persona a voler aconseguir alguna cosa a través de les seves responsabilitats, àrees d'interès o estratègies dins del seu àmbit laboral.

Quines metes defineixen el seu comportament?

Aquest punt vol dir que has de fer-te una idea sobre quin és l’objectiu que empeny a les teves buyer persones a fer una determinada compra. Les metes poden tenir a veure amb els negocis o amb el seu àmbit personal.

Com pensen

Aquí, entrem dins del seu model mental. El teu objectiu és identificar un patró col·lectiu d'actituds, creences, percepcions, motivacions i principis rectors.

De vegades, ni els propis entrevistats especifiquen clarament les seves intencions. Es tracta, més aviat, de les raons ocultes per les quals els compradors compren o no compren un determinat producte o servei. Aquí és on has de fer l'esforç més gran en la teva recerca qualitativa.

Com compren

Has de buscar pistes de les activitats de compra de les teves buyer persona en màrqueting. Pots esbrinar això a través dels seus processos de compra i les interaccions que fan amb el seu equip de compres. Això també inclou comprendre els processos de funcionament de l'empresa on treballen.

Per què prenen decisions de compra?

En general, les buyer persona en màrqueting tenen molts mecanismes de defensa i per això et caldrà reconèixer els seus patrons. Compren pel preu? ¿Per la qualitat? ¿Per l'especialització ...? Quina satisfacció volen aconseguir a l'hora de realitzar una determinada compra? Hauràs d’interpretar totes aquestes preguntes quan facis les teves entrevistes.

On compren

L'aparició de nombrosos canals digitals fa que hi hagi moltes més possibilitats a l'abast del comprador. Comprendre el camí que les buyer persona trien a l'hora de comprar afegirà valor a la teva estratègia i et diferenciarà de la competència. En realitat vols saber com afecta això al seu comportament de compra.

Per què definir les teves buyer persona en màrqueting és important?

És important perquè puguis prendre decisions fonamentades sobre l'estratègia de màrqueting i de vendes que vols impulsar.

Pensa que, si només tens una visió superficial dels teus clients objectius, el missatge que traslladis anirà dirigit a un públic molt ampli i es perdrà en l'oblit. Però si realment caves més a fons i et dediques a conèixer més profundament els teus possibles compradors, et serà més fàcil elaborar una estratègia orientada a la compra o a fer davallar els teus leads (clients potencials) cap a la part baixa de l’embut de conversió.

Construir la teva buyer persona en màrqueting és el primer pas necessari cap a la definició de la teva estratègia d’inbound màrqueting. Ara que ja saps les principals qüestions que has de plantejar-te per construir el teu client ideal de comprador, pots complementar la informació a través d'aquest article: 'Buyer persona, exemples i plantilles'.

Això és només un primer acostament a les teves buyer persona. Com pots comprovar, la creació del perfil té molt a veure amb el comportament de compra.

Aquesta guia t'ajudarà a elaborar un perfil complet de buyer persona en màrqueting per començar a dissenyar la teva estratègia.