Depenent de l’escenari amb què et trobis, necessitaràs un determinat programa de nutrició de leads o un altre. Segueix llegint per descobrir què et cal analitzar per a una bona nutrició de leads.

Com ja t’hem explicat, la nutrició de leads és el procés amb què construeixes una relació amb els teus clients potencials (les dades dels quals has aconseguit gràcies a la teva brillant estratègia inbound), els aportes informació i recursos de valor i els ajudes, d'aquesta manera, a descobrir per què necessiten el teu producte o servei. (Per si encara no ho tens clar, en aquest punt et convidem a descobrir els “9 beneficis de la nutrició de leads”.)

És a dir, la teva estratègia de nutrició de leads, si està ben construïda, farà que el teu lead segueixi el seu camí cap avall dins l’embut de vendes.  Depenent de la fase de l’embut en què es trobi, hauràs d’optar per una estratègia de nutrició de leads dirigida al client potencial que no té clar quin és el seu “problema” o necessitat, a aquell que està buscant una solució o a aquell que està decidit a fer-se amb la solució, per la qual cosa està més que preparat per a la venda final.

Abans de tot, però, et convidem a fer una aturada i pensis si acompleixes els requisits, d’entrada, per a una bona estratègia de captació de leads: llegeix l’article “Les dades que pots i has de demanar per a la captació de leads a les pàgines d’aterratge” i comprova si compleixes els diferents passos. Una bona nutrició de leads passa per una bona estratègia per captar-ne els bons.

Fases per a una bona nutrició de leads

Així, doncs, queda clar que la nutrició d’un determinat lead no té per què tenir res a veure amb la d’un altre. No tots necessiten ser “alimentats” de la mateixa manera. No tenen la mateixa gana, ni el mateix “pes”, ni els mateixos processos digestius. Així, caldrà que els cuinis l’estratègia a mida. Serà clau per a l’èxit!

Tenint en compte el cicle de conversió d’un lead, sabrem que és diferent el lead que simplement ha entrat la web i hi ha tafanejat, el que ha entrat a una pàgina de producte, aquell que, per exemple, ha afegit un producte al carret, el que ha comprat i el que ja té el producte i l’ha provat.

Aquestes són les fases per les quals haurà de passar el teu anàlisi a l’hora de crear un programa personalitzat de nutrició de leads:

1.        La primera fase és tenir clar que el lead en qüestió està dins el teu mercat objectiu. Si és així, passa a la següent fase. Si no ho tens clar, fes-ne una anàlisi més profunda. Una trucada o una investigació més acurada del perfil pot servir.

Posem un exemple: tens una botiga de bicicletes elèctriques. Un visitant del teu web s’ha descarregat un e-book sobre com fer el manteniment de les rodes per evitar punxades recurrents, i s’ha convertit en un lead. El teu producte és la bicicleta elèctrica, però el contingut de l’e-book és apte per a qualsevol persona que tingui una bici, elèctrica o no. És el moment d’enviar-li un e-mail o trucar-lo per preguntant-li si està satisfet amb el contingut descarregat i mirar d’esbrinar si necessitarà algun producte concret per a la bici elèctrica.

2.        La segona fase és saber si el lead és conscient del “problema” o de la necessitat que té de teu producte o servei. En aquesta fase cal tenir preparats programes de detecció de la demanda.

Resulta que el lead anterior té, efectivament, una bici elèctrica (bravo!). Tu tens un esprai que, en aplicar-lo als pneumàtics de les bicis elèctriques, evita gran part de les punxades, que sembla el problema principal del lead. En aquesta fase li faràs veure que té absoluta necessitat d’aquest producte!

3.        En la tercera fase, ja trobarem el lead que planeja fer alguna cosa per solucionar el problema, per la qual cosa ja està molt més proper a adonar-se que et necessita. Aquí ja pots començar el programa de nutrició de leads dirigit a la venda. Potser no és un lead que té prioritat quant al seguiment, però no el perdis de vista.

Ja tens gairebé convençut al lead anterior. Però, ep, no et despistis, que encara no el tens al sac! Aquí, li pots oferir un cupó descompte o li pots enviar una mostra d’esprai perquè el provi i s’acabi de convèncer.

4.        Finalment, en la darrera fase, tenim al lead que planeja fer servir la solució per al seu problema. La necessitat del teu servei o producte està més que corroborada. Aquest és el lead preparat per a la venda final.

Llestos: lead totalment convençut. Només cal que li posis fàcil: envia-li un e-mail amb el link per comprar un lot d’esprais o convida’l a passar per la teva botiga física. I enhorabona!

Tot i que aquestes quatre fases són les primordials per a la nutrició de leads, aprofitarem aquest article per recordar-te que la bona “alimentació” del lead ha de continuar un cop hagis aconseguit la venda: no només oferint-li serveis, descomptes o productes complementaris, sinó assessorant-lo, acompanyant-lo i convertint-lo en un client fidel. Recorda: en l’enamorament està la clau de la teva estratègia de màrqueting. Serà com aconseguiràs molt més que clients: seran els teus prescriptors principals!

Si en vols saber més sobre les pràctiques més exitoses per als e-mails de nutrició de leads, dóna un cop d’ull a aquest article: “Les 5 millors pràctiques per als e-mails de nutrició de leads”.