- 11/07/2017
- #Agencia de Inbound Marketing, #Marketing y ventas, #Inbound Marketing internacional
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Wivo Analytics es una empresa chilena líder en el campo de la analítica en el sector retail para mejorar la eficacia de las tiendas y la experiencia de compra de los clientes.
El equipo de Wivo Analytics convencido del valor del Inbound Marketing, decidió integrar esta estrategia para empezar a promover su sitio web como algo mucho más amplio que un catálogo completo de los servicios de analítica que ofrece a los retailers.
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Retos antes de comenzar a trabajar con Wivo Analytics
Wivo Analytics apostó por Inbound Emotion y el software de Hubspot para impulsar una mejor integración de marketing y ventas. Sus objetivos eran los siguientes:
- Generar tránsito web y leads de calidad para conseguir ventas
- Comunicar las ventajas de sus soluciones
- Fidelizar más a los clientes y posicionarse como líder en software de analítica de retail.
Wivo analytics ya contaba con una base de datos pero la comunicación con estos perfiles era unidireccional y enfocada en promover la marca o producto más que en descubrir las necesidades del target.
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¿Qué hicimos como agencia?
Antes de trabajar con Inbound Emotion, esta empresa desde diciembre de 2014 hasta noviembre de 2015 publicaba un post semanal sin ningún tipo de estrategia de contenidos ni palabras clave.
Para tratar de mejorar resultados Wivo Analytics, por su cuenta, decide empezar a publicar 2 posts por semana sin todavía una estrategia dirigida. Lo hace desde noviembre de 2015 a agosto de 2016
Finalmente, contactó con nosotros para tratar de mejorar los resultados.
Empezamos a trabajar con Wivo en septiembre de 2016 creando un pack de estrategia orientada a las buyer personas y palabras claves asociadas a su perfil ideal de comprador.
En este sentido, nuestro diagnóstico fue que faltaba mejorar la calidad del tráfico e investigar quién era, a detalle, la buyer persona. Se encontró un mercado que incluso el cliente no conocía. Otro punto clave fue crear contenido dirigido al buyer persona y a sus necesidades.
De tal manera que puso en marcha el blog, con títulos orientados al posicionamiento SEO y a las búsquedas realizadas por sus buyer persona. Los contenidos trataban de aclarar todo tipo de dudas y de conceptos referentes al sector retail (analítica de datos, experiencia de compra, análisis de los consumidores, tipos de analítica…).
En apenas 4 meses se lograron más leads y tráfico web que en todo su año creando contenido sin ninguna estrategia. Rápidamente su blog empezó a recibir miles de visitas. Ver gráfico adjunto:
A partir de aquí se ve un incremento sostenido que da un salto importante cada dos meses (aproximadamente del 30% y hasta el 50% en los meses de mayo y junio.
Los esfuerzos inbound empezaron en octubre del 2016, por lo que tomamos los resultados entre este mes y el mes de abril de 2017 para un mejor análisis.
Por ejemplo, de las 14.500 visitas a través de buscadores que tenía su web desde octubre de 2015 hasta abril de 2016 (un año antes de iniciar la estrategia inbound), se pasó a un incremento de 41.704 visitas un año después y en el mismo periodo en que Inbound Emotion inicia la estrategia de inbound marketing (octubre 2016 – abril 2017).
No solo aumentó el tráfico web si no que se incrementaron los leads. En el mismo periodo mencionado más arriba, Wivo Analytics consiguió un total de 830 leads. Mediante la estrategia inbound planificada, los contactos se multiplicaron hasta llegar a los 2052.
La tasa de conversión de SQLs (Sales Qualified Leads - prospectos calificados que tienen interés de compra) a clientes era casi del 9%. A finales de 2016 subió al 18%.
Se deben destacar estos hitos:
Multiplicación por 3 de las visitas totales en 9 meses,
Multiplicación por 7 de las visitas orgánicas
Aumento de la conversión de lead a SQL del 8,89% al 18,08%
Acciones de atracción más dirigidas
Conociendo mejor el perfil del buyer persona, el enfoque cambió: se comenzó en el blog, y en los demás tipos de contenidos, a hablar de sus problemas o “pain points” y a ofrecerles soluciones concretas. Así aumentó el interés y, por lo tanto, se obtuvo un mayor número de SQLs.
La promoción del contenido se centró más en los posts que resolvían cada pain point. Hablar de pain points en las diferentes etapas del buyer’s journey trajo visitas de mayor calidad.
Mejores acciones de conversión
El sitio comenzó a trabajar para atraer a las personas indicadas, el siguiente paso sería convertirlas a prospectos. Por eso se crearon ebooks, landings pages, campañas de nurturing y las Call To Action en base en la investigación del buyer persona y de su comportamiento en sitio.
El análisis de comportamiento y datos de los visitantes y leads fue una forma de llevar la voz del cliente a la estrategia de contenidos de la empresa y permitió optimizar estos puntos de conversión.
¿Cómo logramos un impacto real en el crecimiento de la empresa?
Las metas del proyecto Inbound (entre octubre de 2016 y abril de 2017) se superaron:
SQLs pronosticados: 12,5%
SQLs reales obtenidos: 18,08%
Pero el éxito no solo se mide por el número de sales qualified leads generados. El valor también está en conocer mejor a las buyer persona y generar contenido para:
- Mejorar la calidad de su tráfico
- Alcanzar mejores tasa de conversión
- Ser líderes de opinión en la industria
- Obtener mejor posicionamiento y crear comunidad
- Interactuar mejor con la comunidad. Conocer hábitos y saber quién está del otro lado para tomar mejores decisiones estratégicas.
- Crear newsletter con mensajes de acuerdo a cada producto y a la etapa de compra, lo que permite al usuario tener la información que necesita y en el momento que lo requiere, evitando mensajes irrelevantes.
El Inbound Marketing ayudó a Wivo Analytics a poder comunicarse mejor con sus buyers personas.
Así que, comparando los datos, se ve claramente que, sin estrategia Wivo analytics generaba tráfico de spam sin ningún tipo de referencia. Con estrategia, se aumentaron las visitas orgánicas de calidad generando un 66% más del tráfico a la web.
Sin duda, un caso de éxito en el que observamos como una correcta estrategia de inbound marketing puede suponer un revulsivo para la empresa.
