Cómo crear buyer persona en inbound marketing

 

¿Sabes quiénes son las buyer persona de tu negocio? Y exactamente… ¿cuánto sabes de ellas?

Una buyer persona o cliente ideal de comprador es una representación semi-real de tus clientes ideales. Personas que, para tu estrategia de marketing, ventas, productos y servicios, quieres atraer porque representan a tu público objetivo.

Tener un conocimiento profundo de tus buyer persona es fundamental para dirigir la creación de contenidos, para el desarrollo de tus productos, para hacer seguimiento de ventas y para todo lo relacionado con la adquisición y retención de clientes.

Pero ... ¿cómo crear buyer persona adecuadas al perfil de tu negocio y que te ayuden a lograr los objetivos de tu estrategia?

Las buyer persona no son tan difíciles de crear. Sólo tiene que hacer las preguntas correctas a las personas correctas, y presentar la información de una manera que te sea útil para llegar a conocerlas en profundidad.

Crear buyer persona te ayudará a conocer a tus clientes reales y potenciales mucho mejor de lo que los conoces ahora. Esto te permitirá adaptar tu contenido, los mensajes o servicios que ofrezcas a sus necesidades específicas, sus comportamientos y sus preocupaciones. 

A quién debes contactar para crear buyer persona

Tal y como te contábamos en este artículo, Qué es una buyer persona en marketing, puedes crear buyer persona a través de una investigación, haciendo encuestas y entrevistas a tu público objetivo. Eso incluye a tus clientes, clientes potenciales y a aquellos que están fuera de tu base de contactos pero que podrían alinearse con tu público objetivo.

Eso significa que tendrás que llevar a cabo algunas entrevistas para conocer a tu público objetivo. Pero, ¿cómo encontrar los entrevistados?

Puedes hacerlo a través de tu base de datos. A lo mejor descubres tendencias de algunos contactos que podrían ser susceptibles a querer comprar tus servicios. También puedes preguntar a tu equipo de ventas qué personas pueden ser las más indicadas para las entrevistas, ya que, este departamento interactúa constantemente con ellas.

Los clientes

Tu base de clientes reales es el lugar perfecto para comenzar con tus entrevistas porque ya han comprado tu producto y están comprometidos con la empresa. Pero no sólo deberías hablar con aquellas a quienes ya les gusta tu producto.

Los clientes que no están conformes te pueden mostrar otro tipo de patrones que te ayudarán a detectar las necesidades o los principales paint points de tu producto. En ambos casos, aprenderás algo acerca de tu servicio y sabrás cuáles son los desafíos que tienen tus clientes para poder crear buyer persona.

Clientes potenciales

Asegúrate de equilibrar tus entrevistas con personas que no han comprado nunca tu producto pero que saben mucho de tu empresa. Tus prospectos o clientes potenciales actuales son una buena opción para empezar a crear buyer persona porque ya dispones de su información de contacto. Utiliza los datos que tengas sobre ellos (la información que hayas recogido a través de los formularios de contacto o de análisis de nutrición de leads) para averiguar quién podría encajar cómo posible buyer persona.

Referencias

Es posible que también necesites confiar en las referencias para hablar con personas que podrían ser tus buyer persona, sobre todo si te diriges a nuevos mercados o si, todavía, no tienes ningún cliente. Puedes buscar referencias a través de compañeros de trabajo, clientes existentes, contactos con los medios sociales…   

Si no sabes por dónde empezar, intenta buscar en LinkedIn a las personas que pueden encajar con tus personajes ideales de comprador y ver qué resultados obtienes.

Aquí te damos algunos consejos para obtener una mejor tasa de respuesta:

Usa incentivos:

Los incentivos no son obligatorios si los entrevistados ya quieren hablar contigo pero sirven como motivación para que acepten participar en la entrevista si no tienen ningún tipo de relación contigo.

Aclara que no es una llamada de ventas

Esto es importante si no quieres recibir constantemente negativas. Deja claro a la persona que estás haciendo una investigación para crear buyer persona, que deseas aprender de ella y que necesitas que se comprometa a hablar sobre su vida, trabajo y retos.

¿Cuánta gente necesitas entrevistar para crear tu buyer persona?

Empieza haciendo entre 3 y 5 entrevistas para cada buyer persona que estás creando. Si ya sabes mucho acerca de su personalidad, esta cantidad puede ser suficiente.

Cuando empieces a intuir con exactitud lo que el entrevistado te va a decir, es probable que ya sea hora de parar. A través de las entrevistas, comenzarás a notar de forma natural diferentes patrones que se van repitiendo. Por eso, una vez que empieces a predecir lo que el entrevistado te va a decir, significa que has entrevistado suficientes personas para encontrar e internalizar estos patrones.

Estas son las 20 preguntas para crear buyer persona recomendadas por Hubspot.

Ahora es el momento de realizar la entrevista. Las siguientes preguntas están organizadas en categorías pero puedes modificar esta lista y quitar o añadir más preguntas que pueden ser apropiadas para crear buyer persona. 

1) ¿Cuál es tu puesto de trabajo? ¿Y tu cargo?

2) ¿Cómo valoras tu trabajo?

3) ¿Cómo es tu día a día?

4) ¿Qué habilidades se necesitan para hacer tu trabajo?

5) ¿Qué conocimientos y herramientas se utilizan en tu trabajo?

6) ¿Quiénes son tus subordinados? ¿Cuántas personas tienes a tu cargo?

Empresa

7) ¿En qué sector se encuadra tu empresa?

8) ¿Cuál es el tamaño de tu empresa (ingresos, empleados)?

Metas

9) ¿Cuáles son tus responsabilidades?

10) ¿Qué significa para ti tener éxito?

Desafíos

11) ¿Cuáles son tus mayores retos? 

12) ¿De qué manera aprendes más o buscas nueva información para tu trabajo?

13) ¿Qué publicaciones o blogs lees?

14) ¿Qué redes sociales utilizas o con cuál de ellas tienes más afinidad?

Experiencia personal

15) Describe tus datos personales (pregunta su edad, si está o no casado, si tiene hijos…) 

16) Describe tu nivel de educación. ¿Qué estudios tienes?

17) Describe tu carrera. ¿Cómo acabaste donde estás hoy?

Preferencias comerciales

18) ¿Cómo prefieres interactuar con los proveedores? (por ejemplo, a través del correo electrónico, por teléfono, en persona…)

19) ¿Utilizas Internet para buscar proveedores o productos? En caso afirmativo, ¿cómo buscas la información?

20) Describe una compra reciente. ¿Por qué te decidiste comprar? ¿cómo fue el proceso de evaluación? ¿Cómo decidiste comprar ese producto o servicio?

Como ves, crear buyer persona  es el primer paso necesario para definir tu estrategia de inbound marketing. 

Este ebook te ayudará a entender mejor la importancia de las buyer persona y cómo elaborar, de una manera eficaç, su perfil.

Plantilla para crear tus buyer personas

FÓRMULA ESCRITA POR:
Laura Morral Quintana

Redactora en Inbound Emotion con más de 10 años de carrera en el mundo del periodismo, la comunicación digital y el marketing online. Compagina su profesión con los viajes vinculados a acciones sociales y le gustan el riesgo y la aventura.

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