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Estamos seguros, como agencia de Inbound Marketing, que uno de tus objetivos básicos es captar leads y, muchas veces te resulta un trabajo difícil.
¡Tantos visitantes y tan pocos leads!
A todas las empresas les sucede lo mismo, cuando un usuario entra por primera vez a una página web no tiene predisposición a negociar.
Hubspot señala que “el 96% de los visitantes a tu sitio web no están listos para comprar.”
¿Qué quiere decir esto?
Por un lado, que tienes 4 de cada 100 visitantes a tu sitio listos, para acceder a tu oferta de empresa.
Por otro lado, que has generado 96 oportunidades de cada 100 visitas, para guiar a estos usuarios en su recorrido por tu funnel de ventas y captarlos como leads.
¡Son muchas oportunidades!, y más vale aprovecharlas.
Seguramente ya entiendes lo que motiva a tus buyer personas, sus dolores o sus problemas y lo que necesitan, además, sabes que tienes que entregar contenidos de calidad para establecer una relación con sentimiento positivo hacia tu empresa, pero a esto hay que agregarle algo más… debe ser alineado con el recorrido que realiza el comprador.
Interesándote y conociendo este viaje, desde que se da cuenta que tiene una necesidad hasta su decisión de adquirir el bien o servicio, captarás mayor cantidad de leads.
Entender el buyer’s journey te dota de una sencilla forma de analizar las necesidades del usuario en cada etapa de su camino, y te brinda piezas clave para que incluyas en tu proceso de ventas.
El recorrido del comprador consta de tres fases, que se corresponden a las tres partes de tu embudo de Inbound: conciencia en el top of funnel, consideración en el middle of funnel y decisión en el bottom of funnel.
Tu sitio web, el blog, tus redes sociales y todos los canales donde distribuyes contenido deben proveer, surtir y administrar las tres etapas del viaje del comprador, para atraerlos en forma orgánica y captar leads.
Si sigues el camino que te indica el sólido conocimiento del buyer’s journey , sin desviarte, el comprador lo sentirá como un proceso natural de venta, acompañando la premisa de Inbound Marketing de no intrusión, y los contenidos que entregues llegarán en el lugar adecuado, en el momento oportuno y a la persona correcta.
En estas circunstancias, la gestión de una metodología Inbound eficaz necesita una profunda interpretación de los viajes de sus buyer personas, pero no solo para saber qué tipo de contenido ofrecerles, sino también, dónde, cómo y cuándo encontrar a esas personas compradoras.
Etapas del buyer’s journey
Durante la etapa de conciencia, los visitantes apenas se dan cuenta de que tienen un dolor o problema y se interesan por investigar, buscan en Google o comparten en las redes sociales.
Esperan encontrar una solución por ellos mismos, quieren entender de qué se trata su inquietud, no hay interés por la compra. ¡Solo miran!
Lo más conveniente será que los informes mediante artículos en el blog, que compartas tus conocimientos en las redes sociales, que les ofrezcas un e-book, o unas guías descargables y gratuitas, para llevarlos a la conversión.
Los objetivos que te tienes que proponer, en esta etapa, son ayudar al usuario a entender qué le pasa y cómo puede solucionar su dilema, pero también, captar leads para poder guiarlos hasta la terminación de tu funnel.
Avanzando en su recorrido, el comprador, ya tiene en claro su problema y las posibilidades a su alcance para resolverla. Esta es la fase de consideración de alternativas, ideal para proporcionarle información más profunda y comprometida con tu oferta, como relatos de casos exitosos, comparaciones con otros productos o servicios, videos, seminarios, testimonios de clientes satisfechos, white papers y podcast que le serán de utilidad.
La última etapa es la decisión y has recorrido un buen trayecto con el buyer persona, lo conoces bien, así que, puedes invitarlo a demostraciones, brindarle consultas, proponerle la experiencia del free trial u obsequiarle bonos de descuento para facilitarle la elección.
En este tramo, quizás necesiten la intervención de un vendedor, para reforzar la decisión y conversar sobre otros temas. Debes estar alerta para brindar el apoyo necesario.
El recorrido del comprador es una hoja de ruta con etapas que debes seguir, pero no exclusivamente con el departamento de marketing, sino también, con el de ventas, desde el principio al final.
Los equipos de marketing y ventas de tu empresa están alineados, si tienen la misma forma de identificar y abordar las distintas etapas del buyer’s journey.
Tienen que comprometerse a trabajar juntos, al mismo ritmo y en el mismo camino: el sendero del comprador o buyer’s journey.
Tus vendedores deben conocer bien el viaje del comprador, para ayudar a captar leads y ofrecer apoyo en cualquier momento.
Pero sobre todo, para que tengan presentes las situaciones en las cuales, el cliente potencial, no está apto para la venta, sino para informarse y educarse. Un desconocimiento del buyer’s journey puede malograr oportunidades de captación de leads y evitar la llegada a la etapa final de decisión de compra en forma positiva. La intervención en el momento menos oportuno, puede llegar a ser contraproducente, fastidiando al usuario y provocando experiencias negativas que afecten el posicionamiento de tu marca.
Vender en etapas del viaje del comprador que no son aptas, para esta gestión, alienta la creencia de que se obtienen leads de mala calidad con la campaña que has implementado.
Si quieres un aumento en la captación de leads en tu gestión de Inbound, ten en cuenta el buyer’s journey, conócelo a fondo, compréndelo, preséntaselo al equipo de ventas, compromételos a seguir la ruta guía y tendrás éxito.
