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El objetivo final de todo aquel que tiene un negocio, es vender más, y de la manera más rentable posible, es decir, sin demasiada inversión, ganar más dinero, una idea sencilla. Y la importancia del mundo online es vital para cumplir este ansiado objetivo empresarial, se venda directamente por Internet o no.
Para ello, hay que tener claro que hay que contar con un plan de marketing online, siendo la estrategia de Inbound Marketing la más completa y eficaz de las que existen, puesto que no solo se trata de atraer a potenciales clientes a la web o a una landing page empresarial, si no que a través de una elaborada estrategia de Inbound Marketing, se prepara a los potenciales clientes para que sean, de la forma más rentable posible, visitantes de la web y allí recibir las ofertas comerciales pertinentes.
Será entonces cuando hablemos de la generación de leads, cuando tengamos usuarios registrados e interesados en el valor añadido que les ofrecemos, a través de diferentes canales: redes sociales, contenido interesante en el blog, ebooks, newsletters, etc. Sin olvidarse de algo fundamental, el posicionamiento SEO, sin el cual, difícilmente van a llegar los potenciales clientes hasta la web.
Lo habitual es conseguir el registro de los usuarios a través de una landing page, página de destino, a la que han ido a parar a través del contenido interesante que se les ha propuesto.
¿Pero son igual de rentables todos los leads?
No, de ahí, la importancia del lead scoring, uno de los pasos de la estrategia de Inbound Marketing, mediante el cual, tras tener usuarios registrados, es decir, leads, se valora el nivel de cualificación de dichos leads, así sabremos cómo de cerca están de finalizar una compra y si debemos nutrirlos o ya están listos para pasarlos a ventas.
Para ello, antes debemos saber cuál es el buyer persona que interesa a cada negocio, es decir, cuál es el cliente ideal. Si este concepto no te es familiar te recomiendo la lectura de “Cómo crear tus buyer personas o los primeros pasos del marketing humanista".
Una vez conocido el buyer persona, debemos generar puntos de atracción y de intercambio de información específicos para ese perfil y así generar leads cualificados.
Mediante la puntuación de leads o lead scoring, segmentamos a los leads conseguidos en función de su nivel de interés hacia la marca y priorizamos a los leads más comprometidos, observando a su vez cómo responden a las distintas acciones de marketing online. Porque no todos los usuarios que llegan a la web tienen intención de comprar, incluso aun habiéndose registrado o descargado alguno de los contenidos que se le ofrecen, así pues el lead scoring nos permite discriminar aquellos leads en estadios iniciales que necesitarán un proceso de lead nurturing o nutrición de leads de aquellos que están listos para tomar una decisión y que pasaremos a nuestro departamento de ventas.
El lead scoring divide generalmente a los usuarios registrados en tres niveles de interés hacia la marca y de cercanía al cierre de venta:
- Leads Fríos o Inmaduros: se ha obtenido información básica de ellos, pero están en una fase inicial de la compra (Top of the funnel o TOFU), alejados todavía del cierre de la venta y al comienzo del denominado funnel o embudo de ventas.
-Leads Cualificados o en Desarrollo: Están a mitad del proceso de cierre de venta, a mitad del funnel (Middle of the funnel o MOFU), ya que han demostrado interés en distintas ocasiones en los contenidos, no se han limitado a registrarse en una landing page, sino que ha habido alguna otra interacción con la marca, demostrando un mayor interés.
-Leads Calientes o Maduros: Están listos para finalizar la compra, han avanzado a través del funnel o embudo de ventas (Bottom of the funnel o TOFU) y han ido realizando las acciones que les hemos requerido, sin dejar de ofrecerle contenido valioso e interesante, adaptado a las necesidades y gustos que hemos detectado en él, ya que en la estrategia de Inbound Marketing, la personalización de las acciones de venta online es fundamental.
En este punto, se conoce lo suficientemente bien al lead, y es un lead de alta puntuación en el lead scoring, así que hay que ir a cerrar la venta sin demora. Sabemos lo que quiere, ofrezcámoselo.
Para aquellos contactos que estén en la parte alta y media del embudo, TOFU y MOFU pondremos en marcha las acciones de lead nurturing adecuadas para hacerlos descender hacia abajo en el funnel. Puedes ampliar este punto leyendo “Qué tienes que analizar para un buena nutrición de leads”
¿Y cómo puntuar a los leads mediante lead scoring?
De una manera adaptada al negocio del que se trate, teniendo siempre presente el plan general de marketing del negocio, y por supuesto, la estrategia de Inbound Marketing. Se debe conocer si es más importante en cada negocio, que se abra un email, que se visite una web, que se llegue a una determinada landing page, que se descargue un contenido, que se rellene un formulario, que se visualice un vídeo, que se visite la página de precios, etc.
Si, como decíamos, en la estrategia de Inbound Marketing, la personalización de las acciones, es fundamental, también lo es para la propia empresa. Cabe añadir aquí, que personalizar las acciones no significa invertir excesivo tiempo, ya que estas acciones a la vez que deben ser personalizadas, deben ser automatizadas, de ahí la importancia de ir siguiendo los eslabones de la cadena de la estrategia de Inbound Marketing, para que una vez establecida, la automaticemos.
Una vez sentadas estas premisas, veamos ejemplos de puntuación de los usuarios registrados mediante el lead scoring:
Visitar la landing page: 5 puntos
Cada 10 segundos que pase en la landing: 5 puntos más.
Visitar la web donde está a la venta el producto o servicio: 5 puntos.
Cada 10 segundos que pase en la web donde se vende el producto/servicio: 10 puntos
Descarga de ebook: 10 puntos.
Visitar la página de precios: 15 puntos.
Y debemos combinar este lead scoring conductual, con el lead scoring sociodemográfico, que se basa en el buyer persona que hemos definido, por ejemplo, si nuestro buyer persona es: hombre de entre 20 y 35 años que le gusten las tecnologías, y tenga ingresos medios, a los leads que cumplan estos requisitos, les daremos más puntuación.
¿Todas las empresas están preparadas para realizar lead scoring?
Si se han seguido los pasos previos de la estrategia de Inbound Marketing, sí. Pero si la empresa genera muy pocos leads, hay que trabajar los pasos anteriores de captación de interés mediante las herramientas que comentábamos con anterioridad: posicionamiento SEO, blogging con contenidos interesantes, valor añadido mediante ebooks, newsletters, etc. Y conocer con detalle cuál es nuestro target o buyer persona para orientar nuestras acciones estratégicas de Inbound Marketing, hasta que tengamos una base de datos de leads cualificada.
¿Qué herramientas puedo utilizar para medir el lead scoring?
En Inbound Emotion trabajamos principalmente con un par de herramientas que nos permiten realizar lead scoring de modo automatizado junto con muchas otras acciones de inbound marketing: si no tienes problemas de presupuesto te aconsejamos HubSpot, si tu presupuesto es moderado tienes la opción de utilizar JumpLead.
Si todo este proceso se escapa de tus conocimientos, o no tienes tiempo de realizarlo adecuadamente, confía siempre en profesionales del Inbound Marketing, que te guíen por este camino hacia el aumento de las ventas.
