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¿Qué es la generación o captación de leads? Es una solución que puede salvar tu negocio de ser molesto o invasivo.
Tal y como te contamos en este artículo, 'Qué es una user persona en inbound marketing', un lead es una persona que ha indicado interés en el producto o servicio que ofrece tu empresa realizando algún tipo de acción que ha culminado por darte sus datos de contacto.
En otras palabras, en lugar de recibir una llamada fría aleatoria de alguien que compró información de contactos, el lead viene a tu negocio porque está interesado en tus servicios.
Así que la captación de leads es el proceso de atraer y convertir visitantes en clientes potenciales.
¿Por qué necesitas captación de leads?
Al mostrar un interés orgánico en tu negocio, son los visitantes quienes inician una relación contigo y no al revés. Esto hace que sea más fácil y más natural que quieran comprar.
Dentro de la metodología del inbound marketing, la captación de leads se realiza en la segunda etapa. Es decir se produce después de que hayas atraído a los visitantes que están dispuestos a darte tus datos de contacto.
Cómo generar contactos: la mecánica de captación de leads
Ahora que ya sabes cómo encaja la generación de leads en toda la metodología del inbound marketing revisemos los componentes reales del proceso de captación de leads.
- Visitante: un visitante ha descubiertot tu negocio a través de uno de tus canales ya sea tu sitio web, blog o páginas de medios sociales. En cualquiera de estos canales, necesitarás tener una llamada a la acción.
- Llamada a la acción (CTA): una llamada a la acción o CTA es una imagen, un botón o un mensaje que llama a los visitantes del sitio web a realizar algún tipo de acción. Cuando se trata de captación de leads, esta acción se dirige a una landing page.
- Landing page: es una página a la que un visitante acude por un propósito concreto. Mientras que una landing page puede ser utilizada por varias razones, el motivo principal es capturar leads a través de un formulario.
- Formulario: normalmente, los formularios se alojan en las páginas de aterrizaje. Consisten en una serie de campos que recopilan información a cambio de una oferta, información descargable…
- Oferta: una oferta es el contenido o algo de valor que se estás "ofreciendo" en la página de aterrizaje. La oferta debe tener suficiente valor para que un visitante pueda merecer proporcionar su información personal a cambio de acceder a ella.
Una vez unes todos estos elementos puedes utilizar tus canales promocionales para vincular y conducir tránsito a la página de aterrizaje para empezar el proceso de captación de leads.
¿Y por qué no comprar leads?
Los vendedores quieren llenar el embudo de ventas rápidamente. Ahí es donde entra la tentación de comprar clientes potenciales. La compra de leads en comparación con la captación de leads orgánica, es mucho más fácil y toma mucho menos tiempo y esfuerzo, a pesar de ser más costoso. Entonces, ¿por qué no deberías comprar leads?
En primer lugar, porque los leads comprados no te conocen y no optan a recibir nada de tu empresa. Por lo tanto, los mensajes que envíes son mensajes no deseados, intrusivos y nada atractivos.
Siempre, siempre, siempre es mejor generar leads orgánicamente en lugar de comprarlos.
Utiliza las herramientas de captación de leads adecuadas
Los buenos equipos de marketing utilizan un sistema formal para organizar y almacenar sus clientes potenciales. Ahí es donde entran las herramientas de captación de leads y el software de generación de leads.
¿Cuánto sabes de las personas que visitan tu sitio web? ¿Conoces sus nombres o sus direcciones de correo electrónico? ¿Qué sabes sobre las páginas que visitan, cómo están navegando y qué hacen antes y después de realizar su conversión?
Si no sabes las respuestas a estas preguntas, tendrás dificultades para conectarte con las personas que visitan tu sitio.
Hay algunas herramientas y plantillas que te ayudarán a crear diferentes activos para la captación de leads:
HubSpot:
Incluye capacidades de captura de leads y características de información de contacto. También te permite generar nuevas ventanas emergentes, barras o diapositivas-llamadas "flujos de leads" - que te ayudará a convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales de inmediato.
Hotjar:
Una gran herramienta de captación de leads para ayudarte a entender lo que los usuarios quieren, cuidan y hacen en tu sitio usando heatmaps, grabaciones de visitantes, análisis de sus formularios, formularios de retroalimentación y encuestas, entre otros.
Se trata de una herramienta de raspado de formularios que recopila presentaciones en los formularios existentes de modo que puedes consolidar todos tus clientes potenciales en tu base de datos de contactos independientemente de qué formulario los visitantes envíen.
Jumplead:
Esta es una de las herramientas de captación de leads más sencilla y práctica para aquellos que están conociendo este mundo. De las económicas es la más accesible y está limitada en contactos desde 0 euros. Con ella podrás identificar, conectarte y chatear, convertir a los visitantes en clientes potenciales gracias a las formas de conversión, automatizar las notificaciones del equipo, fomentar las respuestas automáticas, crear listas de correo electrónico o gestionar los clientes potenciales entre muchas otras opciones.
En este artículo te ampliamos el tema de las herramientas: 20 herramientas para el Inbound Marketing
No todos los visitantes de tu sitio están listos para hablar con tu equipo de ventas o ver una demostración de tu producto.
Alguien al principio del viaje del comprador (Buyer Journey’s) podría estar interesado en una pieza informativa como un libro electrónico o una guía, mientras que alguien que está más familiarizado con tu empresa y está más cerca de la parte inferior del ciclo podría estar más interesado en una prueba gratuita o demostración. Asegúrate de crear ofertas para cada fase y ofrece CTA para estas ofertas a través de tu sitio para asegurarte la captación de leads.
Si deseas una tasa de conversión más alta de captación de leads prueba de utilizar CTA inteligentes en tus páginas web y publicaciones de blog. Lee más aquí: 'Cómo crear una llamada a la acción para captar leads'
Utilizar los medios sociales estratégicamente
¿Cómo? Comienza publicando regularmente enlaces a tu Facebook, Twitter, LinkedIn y otros mensajes de medios sociales directamente a las páginas de aterrizaje de ofertas.
Los conceptos básicos que hemos hablado en este post son sólo el comienzo. Cuanto más ajustes y pruebes cada paso de tu proceso de captación de leads más mejorará la calidad y aumentarás los ingresos.
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