¿Qué es un user persona en inbound marketing?

09_que_es_buyer_persona_en_inbound_marketing.jpgSi tu empresa acaba de entrar en el mundo del inbound marketing seguro que te suena la palabra buyer persona o user persona. Pero, en realidad, ¿sabes qué es un user persona?

Una buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basada en estudios de tu mercado potencial y de lo que ya sabes sobre tus clientes existentes.

¿Qué es un user persona? En términos genéricos es tu público objetivo, pero en lugar de existir como un conglomerado de ideas y de datos demográficos, este perfil se representa como un personaje real extraído a través de informaciones de personas que potencialmente podrían corresponder a tu perfil.

La creación de buyer persona dentro de tu estrategia de inbound marketing te ayudará a crear contenido y a ofrecer soluciones a tus clientes. Tener definidos unos buenos personajes beneficia tu negocio incluso más allá del inbound marketing.

Según Hubspot (empresa americana líder en inbound marketing) utilizando de manera correcta tus buyer persona puedes hacer que tu página web sea entre dos y cinco veces más eficaz. 

¿Qué es un user persona y como puedes conectar con tus clientes

Por ejemplo, tu empresa se dedica a hacer prótesis dentales. Uno de tus compradores objetivos es el colectivo de dentistas y deseas crear contenido para impulsar a tu equipo de ventas a vender más prótesis.

Si usas un enfoque tradicional de marketing sin tener en cuenta el concepto de qué es un user persona, crearías un folleto para explicar cómo son de impresionantes tus prótesis dentales (tipo de materiales que utilizas, el proceso de implantación, beneficios. ..). Pero esto, sólo es una pequeña parte de lo que necesitas para aumentar tus clientes potenciales.

Tienes que generar contenidos (blogs, white papers, guías, infografías, ebooks ...) que respondan a las preguntas y desafíos que tienen tus users o buyer persona. Este contenido es útil para ellos y habla de sus retos, de las soluciones a sus problemas. Por tanto, la forma de crear este contenido es entender qué es un user persona y saber sus motivaciones de compra, sus necesidades ...

Si seguimos con el tema de las prótesis, por ejemplo, deberías crear una buyer persona que se podría decir "Miguel dentista" y crear contenido dirigido a ayudarle a gestionar su negocio, como ser un mejor dentista, como mantenerse al día con las nuevas tendencias, como puede gestionar sus empleados ...

Pero para ello, necesita saber qué es un user persona o, mejor dicho, que necesita tu buyer persona. Tendrás que hacer algunas investigaciones y hablar con tus clientes actuales.

Quizás descubres que el perfil de ‘Miguel dentista’ tiene entre 45 y 55 años, que es propietario de una clínica privada, que gana más de 50.000 euros al año y que constantemente está preocupado por incorporar en su clínica las nuevas tendencias que salen del sector para mejorar el servicio y la atención de sus clientes. Puedes leer más sobre esto en este artículo: '2 ejemplos de buyer persona reales'.

Por tanto, la cuestión importante, más allá de qué es un user persona, es entender cómo puedes conectar con tus personajes ideales de comprador. Entender sus desafíos y preguntas, sus paint points ... En resumen, esta información te indicará qué tipo de contenidos debes escribir para ofrecer valor a tu cliente potencial resolviéndole sus necesidades. 

Para desarrollar tu perfil sobre qué es un user persona deberás hacer una lista con una serie de preguntas que tus prospectos y clientes te piden durante el proceso de venta o después de que se conviertan en clientes. Estas preguntas son exactamente lo que tu público objetivo está buscando.

Pero con estas preguntas no es suficiente para elaborar tu perfil de buyer persona. Tienes que hacer una serie de investigaciones para recoger esta información. A continuación te indicamos algunos métodos que puedes utilizar para conocer tu user persona.

Entrevista en línea

Hacer una entrevista a algunos de tus clientes existentes por teléfono o en persona.

Tu búsqueda te ha de dar información sobre el día a día de tu personaje, sus responsabilidades, sus necesidades profesionales y sus frustraciones -que deberás resolver por ellos. Toda esta información te dará una visión completa de las motivaciones de tu perfil y cómo puedes posicionarte para conectar con ellos dentro de su zona de confort.

Por ejemplo, pongamos el caso de que uno de los puntos débiles de ‘Miquel Dentista’ es conseguir implantar prótesis indoloras utilizando técnicas mínimamente invasivas. Por ello, podrías titular el siguiente post "Cómo implantar prótesis con cirugía mínimamente invasiva" con una llamada a la acción que condujera al visitante a descargarse una infografía o un ebook sobre el tipo de material que tienen las prótesis y por qué son mejores que las de la competencia. En este artículo, 'Cómo crear buyer persona para tu estrategia inbound', te explicamos con más detalle otros métodos para desarrollar el concepto de qué es un user persona.

Recuerda, pues, que la creación de tus buyer persona te ayudará a entender tu cliente a la hora de crear una experiencia de compra más personalizada y única. Tu buyer persona te ayudará a definir a tu audiencia.

Tienes que tener en cuenta que, seguramente, deberás desarrollar más de un perfil de buyer persona para poder segmentar tu público potencial. Deberás ofrecer contenido diferente para cada uno de estos users persona en función de sus necesidades y el estadio de compra en el que se encuentren.

También puedes segmentar tus contactos en función de los perfiles que hayas creado para las campañas de email marketing o para otras acciones. Sabías que los correos electrónicos personalizados mejoran los porcentajes de clics en un 14%, aumentan las tasas de conversión en un 10% y aumentan 18 veces más los ingresos que los correos electrónicos masivos? Pues por eso es necesaria esta segmentación.

Así que empieza a definir qué es un user persona, tu perfil ideal de comprador, y entender por qué es importante para tus esfuerzos de inbound marketing. ¿Listo para empezar?

Plantilla para crear tus buyer personas

FÓRMULA ESCRITA POR:
Laura Morral Quintana

Redactora en Inbound Emotion con más de 10 años de carrera en el mundo del periodismo, la comunicación digital y el marketing online. Compagina su profesión con los viajes vinculados a acciones sociales y le gustan el riesgo y la aventura.

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