El ROI és una cosa semblant a una marató però amb la finalitat d'augmentar el trànsit i augmentar el nombre de vendes d'un negoci.

De vegades, immersos en aquests objectius, un pot obcecar-se per aconseguir que els números surtin i ens oblidem de seguir mètriques i tot es torna confús.

L'inbound màrqueting és com el pop de les estratègies de màrqueting. Té tentacles arrossegant-se cap a totes direccions, cadascuna d’elles centrant-se en una mètrica o objectiu específic.

Amb aquests obstacles, com et planteges conciliar totes aquestes parts per saber quins beneficis està obtenint la teva campanya d’inbound màrqueting?

Mesurar dades durant llargs períodes de temps

Adopta l'enfocament de llarg abast per mesurar el ROI en un pla d'inbound màrqueting.

Hi ha una llum al final del túnel de l'inbound màrqueting però cal veure com arribar-hi. Possiblement estiguis temptat a començar a calcular números una setmana després de llançar la teva nova campanya al blog ... però atura't i deixa que els teus esforços guanyin impuls.

Segons Hubspot el 85 per cent de les empreses que utilitzen l’inbound màrqueting veuen un augment de trànsit en set mesos. Això és més de 200 dies, el que significa que una setmana de números no et dirà molt sobre el ROI.

Després de dedicar la teva marca a l'inbound màrqueting durant uns mesos, comença a mirar els números. Pots calcular el ROI de diverses maneres, cadascuna de les quals ofereix una nova perspectiva sobre l'eficàcia del teu pla.

Implementar Màrqueting de llaç tancat

Hubspot recomana el màrqueting de llaç tancat , que es basa en informes de circuit tancat per a assegurar que cada pas del procés de l’inbound màrqueting no només estigui documentat sinó que també sigui compartit entre tots els departaments.

Essencialment, estàs tancant el bucle entre la comercialització, la publicitat, i les vendes de manera que sàpigues exactament com cada departament s'alimenta o s'alinea amb l'altre.

Per exemple, gastes diners atraient prospectes al teu lloc web a través de tècniques d’inbound màrqueting i sortints, com blocs i accions en xarxes socials.

Suposem que també utilitzes una campanya de publicitat de redireccionament per atraure l'interès del teu públic. En aquest cas, és possible que utilitzis landing pages amb cridades a l'acció fortes per convèncer els clients potencials a que lliurin la seva informació de contacte.

A continuació, inverteixes més capital a tancar el tracte (convertir el visitant en lead). Et mantindràs en contacte a través del correu electrònic personalitzat i faràs servir eines d'automatització de màrqueting per facilitar el processament de la venda.

Llavors, serà quan el teu lead qualificat realitzarà una compra. Sense informes en llaç tancat, el teu equip de màrqueting no sabrà quins dels seus esforços van resultar en conversions, i el teu equip de màrqueting no podrà analitzar els passos que van prendre per ajudar al teu equip de vendes a tancar el tracte. És ineficient, però el que és més important, fa més difícil el seguiment del ROI.

Diferenciar entre mètriques dures i toves

El ROI és un tema complex que requereix múltiples estratègies i punts de vista. Per exemple, pots calcular el retorn de la inversió basat en mètriques dures i toves.

Les mètriques dures descriuen dades que es poden quantificar fàcilment. Si vens un producte a un client per 100 euros i en gastes 57 en una campanya publicitària per tancar l'acord, el teu ROI és del 75,44%.

Les mètriques toves són una mica més difícils de determinar. Per exemple, no es pot quantificar fàcilment la lleialtat de la marca o l'interès dels mitjans socials, però totes dues qualitats contribueixen a assolir la línia de fons.

Si assignes valors en euros a les mètriques de programari, pots usar aquests valors per determinar el teu ROI igual que ho faries amb les mètriques dures.

El valor d'una mètrica suau depèn de la contribució a les conversions i vendes de cada lead.

Quant contribueix un determinat lead a la participació dels usuaris en les xarxes socials per afavorir els teus números de vendes? Una vegada que ho sàpigues, pots decidir on enfocar la major part de la teva energia.

Diferenciar entre guanys i ingressos

Saber exactament quin valor descriu el teu ROI és essencial per a analitzar-lo de manera efectiva. Algunes empreses calculen el ROI basat en els ingressos. En altres paraules, comparen el cost de tancar una venda amb la quantitat de diners que el client va pagar.

Això sona com una bona manera de determinar el grau o l'escala del ROI del teu negoci però en realitat és una metodologia enganyosa.

El cost de màrqueting i publicitat és només una part de l'equació. Si vens productes, per exemple, gastes diners per portar el producte al mercat. Per exemple, pagues per R + D, materials i altres despeses.

De la mateixa manera, si proporciones un servei, pagues als teus empleats per proporcionar aquest servei. També pots cobrir eines, materials i altres costos.

En conseqüència, basaràs les teves decisions en dades més concretes si utilitzes el benefici brut per calcular el ROI en un pla d’inbound màrqueting.

Abans de calcular les equacions, resta la quantitat que vas gastar per portar el producte o servei al mercat de la quantitat total de la venda. Ara sí que sabràs el teu ROI (basat en la quantitat de guany que la venda va generar).

Identificar les mètriques més importants

Com pots veure, el ROI en inbound màrqueting implica nombrosos factors, des de nivells de compromís fins a números de vendes específics, pel que és possible que no sàpigues per on començar.

Comenceu amb les mètriques més crítiques. Per exemple, si has invertit un temps significatiu, energia i recursos financers en la creació de contingut, les teves mètriques de generació de leads de màrqueting de contingut podrien servir com el primer pas per als teus càlculs.

Altres mètriques importants a seguir inclouen el nombre de visitants orgànics que aterren en el teu lloc web, la mitjana de clients potencials que el teu lloc web pot generar i el percentatge de clients potencials totals que realment es converteixen.

Comença a calcular el retorn de la inversió basat en aquestes mètriques, a continuació, afegeix noves variables a mesura que el valor es vagi fent evident.

També pots calcular el ROI per als esforços d’inbound màrqueting dels teus competidors. Si saps què tan bé es desenvolupen en àrees específiques, pots dirigir-te amb més precisió a l'enfocament correcte. 

Per exemple, si el teu competidor està generant més clients potencials a través de les xarxes socials, sabràs que necessites concentrar-te en plataformes com Facebook, LinkedIn, Twitter i Instagram.

A partir d'aquí, pots orientar els teus càlculs de ROI en aquests esforços.

Esperem que aquestes pautes t'hagin donat algunes idees sobre com començar a calcular la teva ROI en inbound màrqueting. Vols saber més?