Per a això, cal tenir clar que cal comptar amb un pla de marketing online, sent l'estratègia d’Inbound Marketing la més completa i eficaç de les que existeixen, ja que no només es tracta d'atreure potencials clients al web o a una landing page empresarial, sinó que a través d'una elaborada estratègia d’Inbound Marketing, es prepara als potencials clients perquè siguin, de la forma més rendible possible, visitants de la web i allà rebre les ofertes comercials pertinents.
Serà llavors quan parlem de la generació de leads, quan tinguem usuaris registrats i interessats en el valor afegit que els oferim, a través de diferents canals: xarxes socials, contingut interessant al blog, ebooks, newsletters, etc. Sense oblidar d'una cosa fonamental, el posicionament SEO, sense el qual, difícilment arribaran els potencials clients fins a la web.
L'habitual és aconseguir el registre dels usuaris a través d'una landing page, pàgina de destinació, a la qual han anat a parar a través del contingut interessant que se'ls ha proposat.
No, d'aquí, la importància del lead scoring, un dels passos de l'estratègia d’Inbound Marketing, mitjançant el qual, després de tenir usuaris registrats, és a dir, leads, es valora el nivell de qualificació d'aquests leads, així sabrem com de prop estan de finalitzar una compra i si hem de nodrir-los o ja estan a punt per passar-los a vendes.
Per a això, abans hem de saber quin és el buyer persona que interessa a cada negoci, és a dir, quin és el client ideal. Si aquest concepte no t'és familiar et recomano la lectura de "Buyer persones o els primers passos del marketing humanista”.
Un cop conegut el buyer persona, hem de generar punts d'atracció i d'intercanvi d'informació específics per a aquest perfil i així generar leads qualificats.
Mitjançant la puntuació de leads o lead scoring, segmentem als leads aconseguits en funció del seu nivell d'interès cap a la marca i prioritzem als leads més compromesos, observant al seu torn com responen a les diferents accions de marketing online. Perquè no tots els usuaris que arriben a la web tenen intenció de comprar, fins i tot tot havent-se registrat o descarregat algun dels continguts que se li ofereixen, així doncs el lead scoring ens permet discriminar aquells leads en estadis inicials que necessitaran un procés de lead nurturing o nutrició de leads d'aquells que estan preparats per prendre una decisió i que passarem al nostre departament de vendes.
El lead scoring divideix generalment als usuaris registrats en tres nivells d'interès cap a la marca i de proximitat al tancament de venda:
- Leads Freds o Immadurs: s'ha obtingut informació bàsica d'ells, però estan en una fase inicial de la compra (Top of the funnel o TOFU), allunyats encara del tancament de la venda i al començament de l'anomenat funnel o embut de vendes.
-Leads Qualificats o en Desenvolupament: Estan a meitat del procés de tancament de venda, a meitat del funnel (Middle of the funnel o MOFU), ja que han demostrat interès en diferents ocasions en els continguts, no s'han limitat a registrar en un landing page, sino que hi ha hagut alguna altra interacció amb la marca, demostrant un major interès.
-Leads Calentes o Madurs: Estan a punt per finalitzar la compra, han avançat a través del funnel o embut de vendes (Bottom of the funnel o TOFU) i han anat realitzant les accions que els hem requerit, sense deixar d'oferir contingut valuós i interessant , adaptat a les necessitats i gustos que hem detectat en ell, ja que en l'estratègia d’Inbound Marketing, la personalització de les accions de venda online és fonamental.
En aquest punt, es coneix prou bé al lead, i és un lead d'alta puntuació en el lead scoring, així que cal anar a tancar la venda sense demora. Sabem el que vol, oferim-los-el.
Per a aquells contactes que estiguin en la part alta i mitjana de l'embut, TOFU i MOFU posarem en marxa les accions de lead nurturing adequades per fer-baixar cap avall en el funnel. Pots ampliar aquest punt llegint "Què has de analitzar per a un bona nutrició de leads"
D'una manera adaptada al negoci de què es tracti, tenint sempre present el pla general de màrqueting del negoci, i per descomptat, l'estratègia d’Inbound Marketing. S'ha de conèixer si és més important en cada negoci, que s'obri un email, que es visiti una web, que s'arribi a una determinada landing page, que es descarregui un contingut, que s’ompli un formulari, que es visualitzi un vídeo, que es visiti la pàgina de preus, etc.
Si, com dèiem, en l'estratègia d’Inbound Marketing, la personalització de les accions, és fonamental, també ho és per a la pròpia empresa. Cal afegir aquí, que personalitzar les accions no significa invertir excessiu temps, ja que aquestes accions alhora que han de ser personalitzades, han de ser automatitzades, d'aquí la importància d'anar seguint les baules de la cadena de l'estratègia d’Inbound Marketing, per que un cop establerta, l’automatitzem.
Una vegada establertes aquestes premisses, vegem exemples de puntuació dels usuaris registrats mitjançant el lead scoring:
Visitar la landing page: 5 punts
Cada 10 segons que passi a la landing: 5 punts més.
Visita la web on està a la venda el producte o servei: 5 punts.
Cada 10 segons que passi a la web on es ven el producte / servei: 10 punts
Descàrrega d'ebook: 10 punts.
Visitar la pàgina de preus: 15 punts.
I hem de combinar aquest lead scoring conductual, amb el lead scoring sociodemogràfic, que es basa en el buyer persona que hem definit, per exemple, si el nostre buyer persona és: home d'entre 20 i 35 anys que li agradin les tecnologies, i tingui ingressos mitjans, als leads que compleixin aquests requisits, els donarem més puntuació.
Si s'han seguit els passos previs de l'estratègia d’Inbound Marketing, si. Però si l'empresa genera molt pocs leads, cal treballar els passos anteriors de captació d'interès mitjançant les eines que comentàvem amb anterioritat: posicionament SEO, blogging amb continguts interessants, valor afegit mitjançant ebooks, newsletters, etc. I conèixer amb detall quin és el nostre target o buyer persona per orientar les nostres accions estratègiques d’Inbound Marketing, fins que tinguem una base de dades de leads qualificada.
En Inbound Emotion treballem principalment amb un parell d'eines que ens permeten realitzar lead scoring de manera automatitzada juntament amb moltes altres accions d’inbound marketing: si no tens problemes de pressupost t'aconsellem Hubspot, si el teu pressupost és moderat tens l'opció d'utilitzar JumpLead.
Si tot aquest procés s'escapa dels teus coneixements, o no tens temps de fer-ho adequadament, confia sempre en professionals de l’Inbound Marketing, que et guiïn per aquest camí cap a l'augment de les vendes.