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Empiezas a desarrollar una estrategia de inbound marketing y generación de leads y finalmente has adquirido algunos contactos que están interesados en tu producto o servicio, pero aún no puedes pasarlos a ventas.
Algunos de ellos todavía tienen dudas o simplemente curiosidad sobre algún tipo de oferta de contenido, por lo que tratar a todos tus contactos por igual no es la mejor solución. Tienen diferentes necesidades y enfoques que dependen en qué etapa del viaje del comprador se encuentran actualmente.
Es necesario dar prioridad a tus contactos, y aquí es donde la puntuación de leads entra en acción para que obtengas una mejor estrategia de rendimiento y aumentes tu ROI y tus ventas en una estrategia de inbound marketing. En este artículo ya te lo contábamos: 'Inbound marketing: 6 veces más barato que el marketing directo'.
Inbound marketing: Lead Nurturing multicanal
Antes, la estrategia de lead nurturing solía seguir este modelo: elegir una plantilla de email, poner el nombre de la campaña, programar el envío de un email genérico a una lista de prospectos y rezar para que algunos de ellos se convirtiera en cliente.
Hoy, las cosas han cambiado, tal y como te decíamos en este artículo: 'Por qué el inbound marketing es más efectivo que el marketing directo'. Las estrategias de lead nurturing combinadas con campañas de inbound marketing ya no solo sirven vía correo electrónico. Hay nuevas técnicas multicanales para llegar a más prospectos con distintas estrategias.
¿A qué nos referimos cuando hablamos de lead nurturing multicanal? Esta estrategia suele ser una combinación de automatización de marketing, email marketing, redes sociales, sitios web dinámicos y orientados a conversión…
La clave de esta técnica es hacer que tus equipos de marketing y ventas trabajen alineados para hacer realidad un mismo objetivo.
La puntuación de leads en inbound marketing, como el nombre sugiere, es una forma de evaluar los resultados por lo cerca que están tus contactos de estar listos para las ventas, o las oportunidades que tiene cada lead para convertirse en un cliente. Cuanto más calificados estén tus leads, mayor será la puntuación y mayores serán las posibilidades de cerrar el trato.
Para ello, puedes calificarlos de la forma que consideres más útil. En una escala de 0 a 100, un sistema de calificación ABC o incluso una opción 50/50, si el lead está listo para la venta o no.
Esto se hace a través de una plataforma de automatización de inbound marketing, como HubSpot o cualquier otro software que te permita realizar programas de inteligencia de leads para ver lo que tus visitantes están haciendo en tu sitio web.
También puedes hacerlo manualmente asignando valores positivos o negativos a tus clientes potenciales para tener más control, y hacer una prueba de AB con otros clientes potenciales que ya has anotado para ver si son un ajuste real, basado en tus historias de éxito o experiencias previas.
Para anotarlos, tienes que comprobar su comportamiento en tu sitio web, correos electrónicos y ofertas de contenido. Hacer un seguimiento personalizado del lead. En esto se basa el inbound marketing.
¿Abrieron más de una entrada en el blog?
¿Están interesados en los beneficios de tu producto o simplemente en tu parte superior del contenido del embudo?
¿Cuántos ebooks han descargado?
¿Abrieron los últimos correos electrónicos que les enviaste? Los criterios de puntuación varían según el ciclo en el que se encuentra el lead, que tiene múltiples factores tales como:
Información demográfica
Si tu producto o servicio está dirigido a un grupo específico que puede dividirse por edad, ingresos, sexo o posición… El lead que mejor se adapta a todas estas categorías, estará mejor calificado y mejor será el contacto
Información de la empresa
¿Es la empresa adecuada para tu producto?
Comportamiento en línea
¿Cómo están de comprometidos tus leads en el interior de tu página?¿Examinan mucho contenido?
Compromiso de correo electrónico
¿Abrieron los correos electrónicos? ¿Los leen? Hacen clic en el enlace y luego en el contenido? Cuantas más interacciones tengan, mejor será la puntuación.
Compromiso social
¿Interactúan mucho en los medios sociales? Al igual que los posts ¿los leen, los comentan…?
Detección de Spam
¿Estaban realmente interesados cuando se convirtieron en la landing page que has preparado para una oferta específica de una campaña de inbound marketing? ¿Es precisa su información? ¿Utilizaron su negocio o su cuenta personal al registrarse?
Es importante hablar con los clientes actuales y tu departamento de ventas para saber exactamente qué factores son más importantes que otros, y cuáles deben ser los más valorados con el fin de puntuar correctamente los diferentes clientes potenciales.
Tal vez podrías pensar: "Este lead ya está cualificado, por eso enviaré esta campaña genérica de correo electrónico hasta que se convierta en un cliente". Sí, claro, puedes hacer esto, pero esta manera de puntuar el lead no es objetiva a la hora de determinar si puede comprar o no o para emprender un proceso de consolidación del lead para guiarlo a través del ciclo de compra. Una estrategia que, según HubSpot, hace que el 67% de los comerciantes B2B afirmen que ven al menos un aumento del 10% en sus oportunidades de ventas mediante esta técnica de inbound marketing.
Cada lead es diferente, y dependiendo de cómo estén de calificados, necesitan ofertas personalizadas. Si un lead es puntuado bajo, pero sabes que estaba buscando una pieza específica de información, requerirá un enfoque diferente que el de otro lead que tiene una puntuación más alta y que, por lo tanto, está listo para cerrar una venta.
Pasando el relieve a ventas
Alguna vez debes haber escuchado al departamento de ventas de que nunca obtienen buenos leads. Al recibirse estas quejas ¿se está implementando un sistema de puntaje adecuado? La idea del lead nurturing en inbound marketing es para que las ventas mejoren su capacidad y para ser capaz de personalizar las ofertas de tus clientes potenciales.
En lugar de que ambos departamentos compartan todos los leads, marketing debería identificar a aquellos en los que las ventas deberían invertir más tiempo, compartiendo datos y utilizando retroalimentación entre ambos equipos con el fin de maximizar los esfuerzos.
De esta manera, las ventas no tendrán que esperar para recibir todos los clientes potenciales mientras que la comercialización busca otros, pero trabajarán simultáneamente.
En inbound marketing, las ventas se deben comunicar con los más altos puntajes marcados, mientras que el departamento de marketing debe acompañar a los que están comenzando su viaje de compra, fomentándolos así para recolectar los leads altamente calificados, realzando las oportunidades de ventas y sacando el máximo provecho de los leads que tu compañía ha generado.
Quieres saber más sobre cómo potenciar tu negocio con el inbound marketing?
