Com a professional de l’inbound marketing, una gran part del teu treball consisteix en convertir els visitants del lloc web en clients potencials qualificats. Bastant simple.

Però com a professional de l’inbound marketing, el teu treball consisteix, també, en convertir els visitants del lloc web qualificats (també coneguts com els teus personatges ideals de comprador) en clients potencials oferint continguts notables que intercanviaràs a canvi que et cedeixin les seves dades de contacte. Idealment, els clients potencials es converteixen en oportunitats, després es converteixen en clients i finalment en promotors de la teva marca.

Però, sincerament. Les conversions són un gran problema. Llavors, ¿Com podem facilitar la conversió? Mitjançant la creació de rutes de conversió optimitzades per convertir més eficaçment els teus visitants en clients potencials ideals. 

Què és una ruta de conversió?

Un camí de conversió és el procés pel qual un visitant anònim del lloc web es converteix en un avantatge coneguda per a la teva empresa. Un camí de conversió es compon d'una bona oferta de continguts, cridades a l'acció (CTA o call-to-action), pàgina d’aterratge (landing page) i pàgina d’agraïment (thank you page). Per convertir aquest visitant en un avantatge, l’usuari ha de veure una oferta de continguts d'interès i fer clic al botó de cridada a l'acció per accedir a aquest contingut. Després serà dut a una pàgina d’aterratge  on haurà de proporcionar les seves dades de contacte a través d’un formulari, a canvi d'accedir a l’oferta de continguts. Després, el ja convertit visitant en lead (client potencial) serà dirigit a una pàgina d'agraïment on rebrà l'oferta.

Voila! Ruta de conversió completada

Mitjançant el disseny i la implementació de les rutes de conversió adequades, pots fer avançar amb més eficàcia els visitants del lloc a través del seus cicles de compra i ajudar-los a convertir-se en clients i promotors.

Què fa que sigui bona una ruta de conversió?

Bé, com ja hem comentat es necessita un bon contingut, una cridada a l'acció, una pàgina d'aterratge, i una pàgina d'agraïment. Però amb la quantitat de rutes de conversió que els visitants poden explorar per Internet és ara més important que mai crear el camí correcte. Camins a través dels quals els teus clients ideals són atrets i per això es converteixen de manera més eficaç en clients potencials.

Anem a explorar els quatre elements que necessites per crear rutes de conversió eficaces.

1). Contingut adaptat al context

El contingut és el combustible que impulsa estratègies eficaces i el farem servir per convertir els visitants del lloc web en clients potencials. La bona notícia és que el contingut està a tot arreu! Totes les pàgines web estan plenes de contingut, els teus correu electrònics estan plens de contingut, el teu blog també. Tot això són vehicles per lliurar el contingut al teu visitant.

Cal crear el contingut correcte. Com pots imaginar, el contingut correcte està optimitzat per atraure específicament el teu personatge ideal de comprador (buyer persona). S'ha de centrar en els desafiaments que la teva buyer persona està tractant de superar i les metes que està buscant assolir.

No n'hi ha prou amb crear només contingut per a una buyer persona específica. Aquest contingut ha de ser rellevant per al teu personatge en funció del cicle de compra on es trobi. El viatge del comprador és el procés d'investigació activa que els teus personatges passen per arribar a fer una compra. El contingut específic ha de ser rellevant per a les teves persones en les seves diferents etapes del seu viatge. Aquí és on la peça "context" entra en joc: no n'hi ha prou amb només crear contingut per a les teves persones. Has d’assegurar-te que el contingut és rellevant per als interessats i has de tenir l'esperança que aprenguin més sobre ell. 

La majoria dels visitants del teu lloc es troben encara en etapes molt inicials d'aquest viatge  de compra –pensa que ni tan sols saben les característiques del teu producte o la forma en què els pot ajudar. El màxim que poden saber és que tenen un problema a resoldre i que potser a través del teu lloc els podries ajudar. Així doncs, el contingut més atractiu per les teves persones quan es troben visitant el teu lloc web serà generalment d'un nivell alt i de naturalesa educativa.

Per tal de ser eficaç en el seu camí cap a la conversió, assegura’t que el contingut està fet a la mida de les teves buyer personas i a la mida del seu cicle de compra. Per sobre de tot, ha de ser rellevant i interessant per als teus visitants. Pots ampliar informació sobre els cicles de compra dels buyer persona descarregant aquest ebook: ‘Com fer del teu web una màquinaest per generar clients’. 

2). Pàgines d’aterratge que parlin amb les teves buyer persona

Després d’haver creat una àmplia oferta de continguts dirigits als teus personatges ideals de comprador i al seu cicle de compra, el següent pas és aprofitar les peces de contingut per convertir els visitants del lloc web en clients potencials. Aquí és on entren en joc les pàgines d’aterratge o landing pages.

Les landing pages estan dissenyades amb l'únic propòsit de recollir la informació de contacte dels visitants a canvi de què es puguin descarregar el contingut o l’oferta que els interessi. Aquestes pàgines contenen formularis que els clients potencials han d'omplir abans de tenir accés a la seva oferta de continguts. I igual que el contingut, les grans landing pages han també d’adaptar-se a com són els teus personatges i al seu cicle de compra.

Per tal de convertir més eficaçment els visitants del lloc web en clients potencials, les teves pàgines de destinació han de presentar els beneficis més rellevants de l’oferta en funció del problema particular que planteja el teu personatge. Per ampliar informació sobre les pàgines d’aterratge leggeix aquest article: ‘Les dades que pots i has de demanar per a la captació de leads en les pàgines d’aterratge’. 

Imaginem, per exemple, que treballes en una botiga de mascotes i has creat un llibre electrònic sobre la criança d’un cadell. Algú que es troba a la fase inicial del seu cicle de compra probablement no estarà massa interessat en descarregar el teu ebook si la landing page parla exclusivament sobre les millors tàctiques per ensinistrar un gos. En canvi, una landing page efectiva per aquesta persona podria posar en relleu com el teu ebook explica la manera de triar la raça de gos més adequada per a ell.

Les grans pàgines d’aterratge es centren amb la personalitat de la teva buyer persona i el seu cicle de compra.

3). Cridades a l’acció que cridin l’atenció

Tenir una notable oferta de continguts i una gran pàgina d’aterratge són la clau per a la creació d'una ruta de conversió exitosa. Però els  visitants del teu lloc web necessiten una forma d'accedir a aquests continguts. Aquí és on les crides a l'acció juguen el seu paper.

Les cridades a l'acció o CTA són els botons que es poden incrustar en tot el teu lloc web i que anuncien les teves ofertes de contingut. Quan un usuari fa clic a una d'aquestes cridades a l'acció, serà traslladat a la pàgina de destinació. En efecte, cada CTA del teu lloc web és l'inici d'un camí cap a la conversió.

Per crear cridades a l'acció que aconsegueixin clics i actuïn com a trampolí per iniciar les seves rutes de conversió, assegura’t que el missatge que es mostra en la teva CTA s'alinea amb el missatge de la teva pàgina de destinació i el contingut.

Les grans crides a l'acció han de fer només això: orientar a l'acció. El teu principal objectiu és dirigir els clics i les persones directament cap a les pàgines d’aterratge. Per això, assegura’t que els botons utilitzen un llenguatge i uns colors que ajudin a destacar-se entre la resta del teu lloc web.

4). Optimitzar les pàgines d’agraïment (Thank you page)

Si una cridada a l'acció és l'inici d'un camí cap a la conversió, una pàgina d'agraïment marca el seu final. La thank you page és l'element final que necessites per conduir els teus visitants del lloc web cap a un camí de conversió que els pot transformar en un avantatge per a tu.

A través de les pàgines d’agraïment, els teus clients potencials poden descarregar l'oferta promesa durant la teva cridada a l'acció i durant la pàgina de destinació. Les thank you page són, també, una oportunitat de fer avançar a la gent en el seu viatge de compra. Per això també han d’incloure cridades a l'acció que complementin l'oferta que acabes de proporcionar als visitants, oferint-los avantatges addicionals. Pots trobar inspiració en aquest post ‘5 exemples de Thank You page amb objectius diferents’.

Els camins de conversió són el procés pel qual les persones anònimes, els visitants del teu lloc web desconeguts, es converteixen en clients potencials. Quan es fan bé, les teves rutes de conversió poden anar més enllà de la primera conversió i ajudar avançar en el cicle de compra els leads aconseguits per arribar a la conversió en clients.

Per obtenir més informació sobre com funciona tot el mecanisme de l’inbound marketing, la creació de contingut notable, l'optimització de pàgines d'aterratge i el disseny de les cridades a l'acció, demana un anàlisi personalitzat del teu lloc web.