Una bona notícia sobre l’inbound marketing és que et pot ajudar a atraure un gran volum de clients potencials. El desafiament ve després: saber quan un contacte és un lead qualificat. La qualitat va, des de les persones que et coneixen i estan convençudes dels teus serveis, fins a les que estan començant a indagar en el teu sector perquè els interessa però no tenen suficients coneixements o criteri per decidir.

Aquí és on entra el mètode anomenat lead scoring o puntuació de leads. Aquesta tècnica permet valorar a cadascun dels teus clients potencials en funció de la seva informació professional i el comportament que exhibeixen dins el teu web.

Les puntuacions es fixen a cadascun dels perfil i suposen un avantatge que t’ajuda a saber quan un contacte és un lead qualificat i quan és el moment per parlar amb ell per oferir-li una proposta de vendes.

Per avaluar si un sistema de puntuació de leads és adequat per al teu negoci, fes-te aquestes preguntes:

• Entren suficients leads a la meva empresa? Si la resposta és no, el teu equip de marketing s’hauria de centrar, primer, en generar més clients potencials. Si vols saber com incrementar el nombre de leads, aquest article t’ajudarà: ‘Com aconseguir leads amb inbound marketing per augmentar clients
  

•  Tinc prou dades per aplicar el sistema de puntuació? Per saber quan un contacte és un lead qualificat cal que analitzis almenys, la informació demogràfica que captures a través dels formularis de contacte, la intel·ligència del lead, o el seu comportament i interacció en el teu lloc web.

• Estem recollint les dades correctes en els formularis per obtenir la informació que necessitem a l’hora d’avaluar el lead? Pots ampliar aquest apartat amb aquest article: ‘Les dades que pots i has de demanar per a la captació de leads en les pagines d’aterratge’ i comprova si compleixes els diferents passos. Una bona nutrició de leads passa per una bona estratègia per captar-ne els bons.

Si totes les respostes són sí, llavors la teva empresa, segur, que es pot beneficiar del sistema de puntuació de leads.

Criteris per saber quan un contacte és un lead qualificat

Abans de puntuar el teu lead, has de decidir els criteris que utilitzaràs a l’hora de valorar els teus contactes. D’aquesta manera, identificant certes característiques individuals dels contactes, podràs assignar-los valors. Per exemple: càrrec/professió, mida de la companyia, número d’empleats, tipus d’empresa...  

A continuació hauràs d’identificar quins formularis de contacte han obtingut les majors taxes de leads, així com també les ofertes o continguts descarregables que han propiciat les conversions. Després estableix les categories que consideris més adequades en funció dels resultats que hagis analitzat.

Per exemple:

Nivell baix de conversió: descàrregues de continguts en format d’ebook i webinars.

Nivell mitjà/alt de conversió: contingut del web d’un determinat producte com les pàgines de preus o pressupostos.

Per últim, també has de tenir en compte el volum d'activitat que ha fet el teu visitant abans de convertir-se en client potencial. Per exemple:

• Nivell d’activitat: nombre de pàgines web visitades, nombre de formularis completats (el contingut descarregat o consultes realitzades).
• El cicle de vendes típic: quant de temps tarda un lead abans de comprar...

Quan tinguis totes aquestes dades, estableix i assigna valors.

Ara que ja has identificat els criteris per saber quan un contacte podrà ser un lead qualificat, és el moment que assignis el sistema de punts per a cada criteri.

Un cop hagis configurat els valors per a cadascuna de les categories de qualificació de leads esmentades anteriorment, decideix a partir de quina puntuació total validaries l'enviament i la idoneïtat d’establir una conversa telefònica o un correu directe amb el teu lead per parlar ja de vendes.

És important que recordis que l'activitat d'un lead pot canviar dia a dia, per tant, la puntuació individual d'un lead també pot canviar amb el temps. Per aquesta raó, el sistema de puntuació d’un lead no és una tècnica que sigui fàcil de fer manualment.

Aprofitarem aquest article per recordar-te que la bona detecció d’un lead qualificat ha de continuar un cop hagis aconseguit la venda: no només oferint-li serveis, descomptes o productes complementaris, sinó assessorant-lo, acompanyant-lo i convertint-lo en un client fidel. 

Has utilitzat alguna vegada un sistema de puntuació de leads? De quina manera aconsegueixes captar els leads i fer-ne seguiment? Si vols saber més sobre el tema pots continuar llegint: ‘Què has d’analitzar per a una bona nutrició de leads’.