Qué significa outbound marketing

¿Cómo puede una empresa, como la tuya, hacer correr la voz sobre un nuevo producto o servicio?

Esta misma pregunta ha supuesto el desarrollo del marketing en todo su conjunto de técnicas y sigue siendo la principal cuestión sobre la que piensan y analizan los profesionales del sector de hoy en día.

Actualmente, hay varias metodologías de marketing enfocadas para varios objetivos. El caso del outbound marketing intenta iniciar una conversación con un posible cliente sobre un producto o servicio para obtener efectos inmediatos a través de una variedad de métodos de marketing tradicionales.

Cuando la mayoría de gente piensa en marketing tradicional, automáticamente piensa en anuncios en televisión o en el periódico o en llamadas telefónicas. En este post os aclararemos los efectos que tienen el marketing saliente y algunas de sus metodologías.

Metodología del outbound marketing

El outbound intenta llegar a los consumidores a través de la publicidad en general que ofrecen las plataformas de los medios de comunicación, así como, también, a través del contacto directo con una determinada persona. Dependiendo del lugar, el enfoque del outbound marketing puede ser muy amplio (la publicidad en televisión), puede ser a través de contactos personales (reuniones cara a cara) o a través de llamadas telefónicas impersonales (llamadas frías o correos electrónicos masivos).

A través de cada uno de los métodos que utiliza el outbound marketing se generan oportunidades de ventas. A continuación, entran en acción los representantes de ventas de la empresa.

En la última década, el marketing tradicional ha chocado con la metodología del inbound marketing basada mucho más en atraer visitantes al sitio web, respetándo su ciclo de compra, y en el posicionamiento de la compañía. A diferencia del outbound, el inbound marketing no sale "agresivamente" a la calle a buscar clientes. Lee este artículo para ampliar el tema: 'Por qué pasarte al inbound marketing o la muerte anunciada del marketing tradicional'.

Muchas empresas, incluida la nuestra, pensamos que la metodología del inbound marketing es más eficaz y eficiente. Otras compañías todavía consideran que hasta que las personas no conocen y confían en una empresa, el marketing entrante es poco productivo. El inbound marketing se basa en el desarrollo continuo de una relación entre el cliente potencial y la empresa y, en su opinión, esto no puede ser posible sin forzar un encuentro "casual".

En todo caso, en Inbound Emotion apostamos por el inbound marketing porque tenemos claro que es una técnica que atrae al cliente de manera natural y esto hace que los contactos no se cansen de nosotros. Al contrario: les somos tan útiles que resulta que les gustamos y enamoramos.

Por ello, en lugar de escoger los métodos antiguos de outbound marketing, como hacer anuncios, comprar listas de email y rezar para que entren leads, el inbound marketing pone el objetivo en crear contenido de calidad que "llama" -y no empuja- al cliente hacia la empresa y el producto, y lo hace de manera natural: están allí porque quieren estar. Este artículo amplía el tema: 'Por qué 2015 es el año del inbound marketing' 

En términos generales, cuanto mayor sea el cliente, mayor será el impacto de los envíos de correos masivos. La metodología outbound se relaciona con el marketing tradicional porque funciona en perfiles de clientes de edad avanzada que se encuentran cómodos con anuncios de televisión y radio, e incluso pueden llegar a escanear anuncios en los periódicos si necesitan comprar algo.

El outbound marketing todavía se utiliza en el proceso de comercialización de empresa a empresa (B2B) o con las transacciones relativas a productos de gama más alta. Aunque las empresas pueden buscar más empresas, en última instancia, buscan contactos personales establecidos a través de reuniones cara a cara, o de redes de relaciones creadas en eventos del sector o ferias comerciales.

¿Cómo es una campaña de outbound marketing?

Gran parte de una estrategia de outbound implica la difusión de un mensaje a una audiencia masiva. No importa tanto el tipo de estrategia que se utiliza sino más bien a los clientes individuales o de negocios. Estos reciben una gran variedad de mensajes de marketing y de branding y, en alguna ocasión, puede haber alguno de ellos que destaque por encima de los demás.

El primer paso en una campaña es evaluar adecuadamente el producto o servicio que se quiere promocionar. Por lo tanto, las preguntas más habituales antes de lanzar al mercado una determinada oferta son las siguientes: ¿cómo podemos hacer destacar este producto por encima de la competencia?, ¿qué necesidades tiene el mercado para que nuestro producto las cubra?

Factores que influyen en una campaña de outbound marketing

• La variación de mercado: los diferentes mercados requieren diferentes campañas.
• La accesibilidad de mercado: los canales existentes y las promociones pueden variar o ampliarse para aquellos mercados de difícil alcance.
• Novedad: los productos novedosos necesitan más explicación y persuasión.
• Competencia: se requiere una promoción mucho más dinámica ya que la competencia es más feroz.
• Presupuesto: la inversión suele ser mucho más elevada que una estrategia de inbound marketing.

Para determinar las respuestas, las empresas tienen que recoger los datos anecdóticos y específicos de su público objetivo. Los comentarios de los clientes ayudan a las empresas a discernir sobre la necesidad de enfocar una campaña en un sentido o en otro, mientras que las listas de los clientes internos permiten a las compañías desarrollar imágenes mentales de sus audiencias potenciales.

Con un objetivo establecido, las empresas se mueven para crear sus mensajes. Estos mensajes suelen incluir algo que provoca una respuesta de un cliente específico ya sea un enlace a un sitio web, un número de teléfono o una dirección física en la que alguien quiere obtener más información o hacer uso de un producto o servicio.

Dependiendo del tamaño del público objetivo, puedes optar por difundir tu mensaje en una variedad de plataformas. Un público masivo requerirá una combinación de medios de comunicación, televisión, radio, periódicos, revistas; o una fuerte presencia en Internet que podría incluir vídeos virales, una campaña agresiva en Facebook o a tus afiliados de publicidad, contactos de correo...

Una empresa local o regional, por otra parte, puede optar por llevar a cabo una campaña de correo directo o una campaña telefónica o, incluso, puede distribuir volantes puerta a puerta de manera que se pueda crear un sentido de compromiso personal.

A su vez, los vendedores de empresa a empresa tratarán de establecer alianzas personales a través de su presencia en eventos nacionales y regionales de la industria. Mantendrán contactos regulares y de seguimiento personal con los clientes potenciales del negocio después de la primera toma de contacto.

Ahora ya sabes qué es el outbound marketing, la forma más tradicional de hacer marketing. Te invitamos a ampliar más tu información con este enlace.