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Algunas empresas tienen suerte por el hecho de que haya un buen entendimiento entre el equipo de ventas y marketing. Normalmente, existen ciertas tensiones entre estos dos departamentos por cuestiones de nutrición de leads y calidad de los mismos, seguimiento de los clientes potenciales... pero está claro que entre ambos departamentos tiene que haber una buena comunicación si se quiere mejorar constantemente los resultados de la empresa. ¿Cuál es la clave del éxito de una empresa? En este artículo compartimos algunos consejos sobre la nutrición de leads que se pueden aplicar ampliamente a cualquier campaña de marketing cuando se trabaja conjuntamente con el departamento de ventas.
Consejo 1 #: comunicar las campañas
Deja que el equipo de ventas esté al corriente de las campañas que se están llevando a cabo desde el departamento de marketing. Los representantes de ventas son los que conectan con los clientes potenciales y mantienen conversaciones con ellos por lo que necesitan tener la máxima información posible sobre el tipo de contenidos que estos leads (clientes potenciales) se están descargando.
Consejo # 2: Proporcionar un informe resumido de los perfiles de los leads
El departamento de marketing conoce muy bien el contenido y las ofertas que la empresa está ofreciendo a sus visitantes y leads. Por ello, desde Marketing se debe facilitar toda esta ayuda y apoyo a Ventas sobre cómo pueden iniciar una conversación con el cliente potencial a partir de sus intereses y preocupaciones. Esta ayuda se puede ofrecer enviando a Ventas, de forma regular, informes resumidos sobre los diferentes perfiles de leads susceptibles poder ser contactados. Si un cliente potencial se descarga un ebook, hay que saber analizar qué problemática está tratando de resolver. Es entonces cuando el equipo de marketing debe ponerse en contacto con Ventas a través de un correo electrónico semanal para informar de las campañas activas que hay en marcha. Este resumen de los perfiles, más las informaciones semanales de seguimiento ayudarán a iniciar de una manera mucho más coordinada y óptima las conversaciones con los clientes potenciales para convertirlos en clientes reales.
Consejo # 3: Compartir resultados
A menudo se dice que el equipo de ventas no se preocupa de las campañas que están llevando a cabo desde el departamento de marketing. Compartir los resultados es un paso clave para asegurar la coordinación exitosa de todo un equipo (Smarketing). Difundir los resultados de las campañas (todo lo que hay que mejorar y todos los aspectos que han funcionado) puede dar al equipo de ventas una visión más global y una perspectiva sobre los aspectos fuertes y débiles que se deben tratar posteriormente. Esta coordinación puede llevar resultados sorprendentes. El hecho de compartir resultados también demuestra que hay voluntad de mejorar. Esta mejora no depende de un solo departamento sino que depende de todo un equipo.
Consejo # 4: Puntuación de los leads
Si la empresa sigue el engranaje de forma correcta, en teoría estará ganando una gran cantidad de leads para el equipo de ventas. Pero el equipo de ventas tiene un tiempo limitado y necesita priorizar su tiempo. El equipo de marketing es quien mejor sabe en qué proceso de compra se encuentran los leads, por lo que tendrá que priorizar y deberá intentar enviar a ventas aquellos clientes potenciales que se encuentren en la fase más avanzada de su ciclo de compra y continuar alimentando aquellos leads que aún se encuentren en la "parte fría" del embudo de conversión.
Consejo # 5: Pide opinión
Recoger y pedir una retroalimentación entre el equipo de marketing y ventas es una buena manera de intercambiar datos sobre la nutrición de leads para mejorar las conversiones. Este intercambio de información ayuda a obtener una percepción más amplia sobre el tipo de clientes potenciales que está generando la empresa para el equipo de ventas a la vez que también puede dar los primeros indicadores sobre los resultados de campañas de marketing. El equipo de ventas debe esperar, generalmente, que Marketing envíe los datos (tasas de respuesta totales, tasas de conversión, etc) antes de efectuar sus resultados. Sin embargo puede empezar a analizar de manera autónoma los resultados propios de Ventas para obtener indicadores y estimaciones prematuras de los futuros resultados finales. Esto permitirá a Ventas reaccionar de manera más rápida en caso de que se tenga que redireccionar alguna estrategia, campaña o seguimiento.
Estos pasos son esenciales para establecer una relación productiva y abierta entre Ventas y Marketing. Ambos departamentos deben estar interconectados y deben saber que para hacer un uso efectivo del tiempo y la productividad, unos dependen de otros. A no ser que tu empresa no disponga de equipo de ventas y todo se haga a través de marketing, estos dos departamentos y sus funciones deben trabajar en conjunto para alcanzar los objetivos de negocio.
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