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La nutrición de leads es el proceso mediante el cual construyes una relación con tus clientes potenciales, les aportas información y recursos de valor y, de esta manera, les ayudas a descubrir hasta qué punto necesitan tu producto o servicio. Dicho de otra manera: les “empujas” o les ayudas a deslizarse hacia abajo del embudo de ventas hasta que están listos para convertirse en clientes.
He aquí una recopilación de las mejores prácticas y consejos para la nutrición de leads por e-mail. Tenlos a mano cada vez que tengas que pensar una campaña de e-mail marketing o cada vez que tengas que redactar un e-mail con contenido de valor para ofrecer a un lead o contacto.
1.- Sé líder de tus ideas. La primera prioridad es asegurarse de que tienes algo valioso para ofrecer a tus clientes potenciales. Piensa en tus e-mails de nutrición de leads como mini posts del blog. Por ejemplo, si vendes software de copia de seguridad de datos, tu primer mail de nutrición podría centrarse en "Las seis consideraciones que hacer antes de la compra de software de copia de seguridad de datos". Recuerda: eres un experto en tu industria. Sólo esto ya te capacita para seguir enseñando cosas nuevas a tus clientes potenciales, que estarán más que felices de recibir tus instructivos correos electrónicos y seguirán, por lo tanto, interactuando con tu negocio.
2.- Mantén el foco de atención. Cada e-mail de nutrición de leads debe centrarse en un tema e incluir una call to action (CTA) o llamada a la acción. Ponte en la piel de tus clientes potenciales a la hora de crear tus correos electrónicos, piensa que están siendo bombardeados por mensajes todo el día y cualquier excusa es buena para eliminar tu correo. En el contenido de este correo electrónico, mantén el hilo del tema que atrajo inicialmente al contacto: piensa qué le interesó tanto como para darte sus datos. Por ejemplo, si la ventaja que encontró fue descargarse un documento de preguntas frecuentes sobre el software de copia de seguridad de datos, lo más probable es que esté en la parte superior del embudo y esté pensando en la posibilidad de una compra futura. El tema de tu primer correo electrónico podría ser "Vende a tu equipo de gestión la importancia del software de copia de seguridad de datos". Piensa directamente en el “problema” que está intentando solucionar tu tu lead para crear tus e-mails de nutrición.
3.- Hazlo breve. No es el momento de preocuparse por las fuentes, o la adición de imágenes o el HTML personalizado. El lead debe ser capaz de echar un vistazo a su correo electrónico y en cinco segundos saber el valor que le aporta. La sobrecarga de información se produce rápidamente en el mail: agregar llamadas a la acción secundaria o enlaces no relacionados con el interés que ha mostrado el contacto aumentará tu tasa de bajas y restará efectividad a la campaña.
4.- Que progrese con naturalidad. Planificar cuidadosamente el flujo de tus mensajes de correo electrónico te ayudará a crear campañas redondas, que “tiran” de sus clientes potenciales a través del embudo de ventas. El primer e-mail después de la conversión inicial podría ser muy educativo, mientras que los correos electrónicos posteriores deberán continuar educando a la vez que le da la oportunidad al lead de “convertirse” una segunda vez. Esta es una oportunidad perfecta para promover una prueba gratuita o la descarga de una demo. Trabaja con tu equipo de ventas para determinar lo que puede considerarse como “lead listo para la venta”y diseña tus campañas en consecuencia.
5.- … y con medida. Como cualquier otro aspecto del inbound marketing, las pruebas o test de e-mail son clave para ajustar tus campañas a sus objetivos. El click-through-rate (el porcentaje de personas que hace clic en un hipervínculo en el correo electrónico) y la tasa de bajas son dos de los indicadores clave para el seguimiento de forma regular. Una campaña buena, en general, tendrá una tasa de baja de menos del 5 %. Si la tasa de cancelación de suscripción sube por encima del 5% , es el momento de volver a evaluar tu campaña. Intenta probar un nuevo contenido o una línea de asunto más fuerte, o el ajusta la frecuencia de tus mensajes de correo electrónico.
Este artículo pretende ofrecerte un resumen rápido de los cinco aspectos importantes a considerar, pero está lejos de ser una lista exhaustiva. ¿Has hecho alguna campaña de nutrición de leads con éxito y nos lo quieres explicar? ¿Qué tácticas han funcionado bien para tu empresa?
