Cómo crear una user persona en inbound marketing

Ahora que ya sabes que una buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basada en estudios de tu mercado potencial y de lo que ya sabes sobre tus clientes existentes, te explicaremos cómo crear una user persona. Por eso tienes que recopilar información básica de tu perfil ideal de comprador. Datos como:

• Género
• Edad
• Tipo de trabajo o sector
• Responsabilidades laborales

También te recomendaríamos que humanices tus perfiles poniéndoles nombre y una imagen. Si lo haces, tenderás a mirar de otra manera a tu buyer en lugar de mirarla como un número o un dato que colocas en una de las partes del embudo de conversión.

Ejemplos reales de cómo crear una user persona

Para explicarte cómo crear una user persona o buyer persona te proponemos este ejemplo: Almudena es una directora de marketing que tiene 43 años de edad. Su trabajo implica principalmente generar leads, gestionar ventas y "espiar" a la competencia. Ella organiza las campañas de marketing. Ella es una profesional que controla la competencia para ayudar a reforzar la marca y mantener la lealtad de los clientes en un mercado muy competitivo.

El aumento de medios sociales ha llevado a que Almudena tenga que buscar una manera de hacer más eficiente todo el proceso de interacción con sus clientes o clientes potenciales a través de las redes sociales sin que se pierda la personalidad de la marca.

A continuación, es el momento de mirar las necesidades y el viaje de compra de este perfil:

Ella ya ha investigado y tiene toda la información para saber qué necesita. Desde un punto de vista del inbound marketing, Almudena, se encuentra entre la etapa de consideración y decisión, es decir, sabe que necesita un determinado servicio y está comparando antes de hacer la compra. Está indagando para tomar una decisión pronto.

Comprender las necesidades para crear una user persona

Los vendedores están dispuestos a decirle lo que necesita. Las preguntas básicas de seguimiento pueden revelarte un poco más sobre ella y las verdaderas motivaciones de compra: los sondeos y las encuestas simples te aportarán mucha más información sobre el estadio real de compra en el que se encuentra tu perfil (si tiene una necesidad urgente de tu producto o servicio o no tan urgente).

Para empezar, el posible comprador necesita saber tu producto para estar bien documentado. Por eso, Almudena estará indagando propuestas. El siguiente paso para crear una user persona es saber sus necesidades y el lugar que ocupa esta persona en el proceso de decisión.

La empresa de Almudena es probable que tenga algunos procedimientos y exigencias en su manera de funcionar. Este tipo de factores pueden influir e, incluso, entrar en conflicto con lo que el comprador inicial le interesaría.

Hacer frente a las objeciones comunes

Como en todas las buyer personas, ocurre que hay obstáculos que impiden que tomen una determinada decisión. Todas tienen limitaciones y preocupaciones, frustraciones y problemas que afectan a su decisión de compra. En tu encuesta, debes incorporar una lluvia de ideas de todos estos obstáculos y añadirlas a una lista para asegurarte cómo tienes que afrontar las ventas en función de las objeciones y los puntos de dolor (paint points) de tus clientes ideales.

También tienes que decidir, cómo te hemos dicho antes, en qué escala de decisión se encuentra esta buyer, antes de empezar a crear una user persona. ¿Tu cliente será quien deberá usar tu producto o servicio? ¿Hay alguien por encima suyo que influya en la toma de decisiones? Toma nota de todas estas objeciones y el lugar donde se encuentra tu personaje de comprador dentro del estadio de toma de decisiones.

Siguiendo con nuestro ejemplo, nos encontramos con algo parecido a esto:

Por ejemplo, hemos logrado descubrir el potencial del comprador:

• necesidades
• preocupaciones
• frustraciones
• urgencia / plazo para comprar
• colocar dentro del ciclo de compra
• requisitos

Esta información es esencial que la recopiles para empezar a crear una user persona. Es decir, debes saber reconocer las objeciones, las preocupaciones y frustraciones de tu ideal de comprador y también concentrarte en sus necesidades, requisitos y urgencias. No sólo tienes que recoger los datos demográficos básicos sobre tu comprador, sino también, recopilar toda aquella información clave que te sirva para comprender que le impide o puede impedir tomar la decisión.

Piensa en la última vez que tu empresa hizo una compra importante. Hay un montón de detalles para negociar, un montón de presentaciones, reuniones ... un montón de sugerencias, revisiones hasta la decisión final. Es un proceso que puede durar tiempo y que no se resuelve de un día para otro.

Para detectar y saber cómo crear una user persona concéntrate en tus clientes reales, en tus clientes potenciales que tienes en tu base de datos, en recomendaciones de tus proveedores, clientes ... Este artículo explica este punto: 'Como crear buyer persona para tu estrategia inbound' 

Definir y crear una user persona para tu plan de inbound marketing es importante para que puedas tomar decisiones fundamentadas sobre la estrategia y las ventas que quieres impulsar.

Piensa que, si sólo tienes una visión superficial de tus clientes objetivos, el mensaje que traslades irá dirigido a un público muy amplio y quedará difuminado. Pero si realmente te dedicas a conocer más profundamente tus posibles compradores, te será más fácil elaborar una estrategia orientada a la compra o hacer descender tus leads hacia la parte baja del embudo de conversión.

Ahora que ya sabes cómo crear una user persona, necesita saber cómo puedes aplicar toda la estrategia conjunta de inbound marketing.