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¿Qué es outbound marketing?

24_que-es-outbound.jpgCuando nos preguntamos '¿Qué es outbound marketing' nos surgen instantáneamente otras preguntas:

¿Qué producto vendemos?

¿Quién necesita saber que existe nuestra oferta o al que le puede interesar? (clientes, vendedores, socios, etc.)? 

¿Cómo podemos crear el deseo y la demanda? 

¿Qué mensajes persuasivos utilizaremos? 

¿Qué canales de comunicación y qué medios utilizaremos (correo, ferias, sitios web, etc.)? 

¿Qué tipo de anuncios necesitamos? (flyers, carteles, páginas web, etc.)?

¿Qué estilo corporativo (fuentes, logos) y tono del mensaje emplearemos?

¿Cómo podemos participar activamente con los clientes potenciales?

El corazón de la respuesta está en la comunicación. Una comunicación que a menudo es persuasiva. El objetivo principal del outbound marketing es generar demanda para un determinado producto o servicio que conduzca a obtener ventas suficientes para cumplir las metas de ingresos y ganancias.

Puedes ampliar más sobre qué es outbound marketing aquí: ¿Qué significa outbound marketing?

Para que entiendas mejor todos los elementos que participan en torno a la pregunta ¿qué es outbound marketing?, te ponemos un ejemplo:

Un departamento de marketing tradicional de una gran empresa está organizada en sub-equipos de mercado, objetivos y segmento de clientes.

Un equipo central normalmente define el enfoque de branding y de marketing en general y, después, dentro de cada sub-equipo se generan los materiales de marketing para cada producto, junto con la publicidad, las promociones y así sucesivamente. También hay funciones para coordinar con los mayoristas y minoristas. Esto incluye los materiales de punto de venta.

Este proceso es para las grandes empresas. Pero si nos referimos a outbound marketing en una pequeña empresa, el engranaje se reduce. Normalmente, estas pequeñas empresas sólo disponen de una persona que hace todo el marketing. Este trabajo se hace con el apoyo del equipo de ventas directas.

¿Qué es outbound marketing y sus campañas?

La definición de outbound marketing viene acompañada de campañas que se ejecutan como proyectos en torno a unos objetivos específicos. Por ejemplo, el lanzamiento de un producto corresponde a una campaña clásica a través de la cual se generan actividades individuales, tales como eventos de presentaciones, creaciones de materiales para la promoción... Otros campañas de marketing tradicional se utilizan para mantener la atención, refrescar visitas y contrarrestar acciones de la competencia.

Ahora bien, el outbound marketing también se construye alrededor de los llamados call center outbound. Mira este post para saber de qué trata:  'Consejos para tener un buen equipo de call center outbound'

¿Qué es outbound marketing? depende de muchos factores tales como:

• Variación del mercado: las diferencias dentro de los mercados pueden requerir múltiples campañas.
• La accesibilidad al mercado: cuando es difícil acceder a determinadas personas pueden necesitar más canales y promociones.
• Novedad: los productos nuevos necesitan más persuasión.
• Competencia: cuanta más competencia haya, más necesaria se hace la necesidad de conseguir una promoción dinámica para generar respuesta.
• Presupuesto: el marketing es caro y siempre hay un límite.

El marketing directo o tradicional se puede utilizar con dos filosofías muy diferentes. Un primer enfoque utiliza los carteles, folletos etc ... al estilo más tradicional (anuncios y otras comunicaciones que son emitidos a los clientes que, se supone, son receptores pasivos).

Pero la alternativa del outbound marketing es utilizar un enfoque de tracción, centrado más en la creación de la demanda y en enfoques más atractivos. En la práctica, existe una combinación de los dos enfoques, aunque es útil considerar, cada vez más, la necesidad de que las estrategias outbound apliquen tácticas inbound. Este post te aclarará la idea: 'Cómo hacer outbound call al estilo inbound'

Con los mercados globales, Internet y la alta competencia, el outbound marketing tradicional ha sido cuestionado por muchos frentes. El desembolso de un gran presupuesto se ha convertido en menos práctico. Por tanto, las alternativas al outbound marketing incluyen tácticas de menor coste y más creativas, como el inbound marketing, el marketing de guerrilla, los métodos de marketing viral y las redes sociales que se dirigen exclusivamente a los perfiles de clientes que interesan en el proceso de promoción y no a una audiencia masiva.

¿Qué es outbound marketing? incluye tener en cuenta, también, la necesidad de:

• Organizar eventos, desde presentaciones a clientes específicos a eventos más, tales como conferencias y participaciones en ferias.
• Evaluar e informar sobre el éxito de las campañas y de los productos en el mercado.
• La gestión de las relaciones e interacciones con varios socios, entre los principales clientes, vendedores, distribuidores y otros intermediarios.

Para muchas empresas, la mezcla de metodologías de inbound marketing y outbound marketing es la mejor fórmula para que no hay que pagar anuncios de televisión o imprimir miles de folletos para recoger beneficios.

Aquí te ofrecemos algunas tácticas más allá de las técnicas que complementan el outbound marketing:

Llamadas frías: asegúrate cuando hagas una llamada telefónica en frío de que no hables como un anuncio. Asegúrate también en los envíos de emails de que personalizas el correo y que ofreces a la persona un servicio o producto que realmente necesita o conforme a su demanda. Cualquier cosa que suene demasiado sensacionalista fracasará.

Sé consciente del tiempo: si tus contactos están ocupados, corres el riesgo de ser visto como una molestia. Estate atento a los detalles. Las llamadas a la hora de comer son generalmente desagradables. Una opción es por la tarde, entre las 4 y las 5 o antes de entrar en la oficina, hacia las 9 de la mañana.

Investiga: investiga los perfiles de las redes sociales, crea una lista de detalles para saber a quién estás llamando, incluye datos de carácter personal para tener más credibilidad... Y, sobre todo, te aconsejamos (por tu propio rendimiento) que te ahorres llamar a aquellas personas que ya sabes previamente que no están preparadas o en condiciones de escucharte.

Sobre el debate que hay en torno a qué es outbound marketing se habla mucho de los incentivos para utilizar estrategias outbound a la hora de dirigir clientes y clientes potenciales hacia la web o el blog. Los concursos, rifas o la oportunidad de ganar un premio a menudo son estrategias que se deberían tener en cuenta como elementos para incluir en este debate sobre la conveniencia o no de implantar técnicas del marketing tradicional.
Construye tu marca mediante la inclusión de enlaces a tus redes sociales y también en los folletos, correos electrónicos, tarjetas de visita...

Saber qué es outbound marketing, implica saber, también, que cada vez más el marketing tradicional va a la baja y que, cada vez más, se utilizan metodologías híbridas que traspasan los límites del outbound para adentrarse en el mundo de inbound.

Nosotros podemos ayudarte a utilizar estas metodologías. ¿Quieres saber cómo?

Herramientas básicas para lanzar y analizar campaña inbound marketing

FÓRMULA ESCRITA POR:
Laura Morral Quintana

Redactora en Inbound Emotion con más de 10 años de carrera en el mundo del periodismo, la comunicación digital y el marketing online. Compagina su profesión con los viajes vinculados a acciones sociales y le gustan el riesgo y la aventura.

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